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       受世界經(jīng)濟(jì)放緩，國際市場(chǎng)需求總體疲軟等因素影響，2015年，我國客車出口在連漲5年之后，出現(xiàn)了下滑局面。然而，在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)之下，2015年，宇通卻實(shí)現(xiàn)客車出口7218輛，同比2014年增長(zhǎng)10.4%。

　　面對(duì)國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，依然能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，足以說明宇通客車的強(qiáng)大實(shí)力。事實(shí)上，宇通客車自2002年進(jìn)入海外市場(chǎng)以來，一直保持著穩(wěn)步增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，而這其中，古巴市場(chǎng)的貢獻(xiàn)不可小覷。

　　據(jù)了解，2005年，宇通第一批12輛豪華旅游客車進(jìn)入古巴市場(chǎng)，正式打開了古巴市場(chǎng)的大門;同年4月，宇通獲得古巴400輛大單，總銷售額達(dá)2.4億元人民幣，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)中國客車出口單批數(shù)量最多、銷售額最高的紀(jì)錄;2006年，宇通又收獲到古巴630輛大單;2007年，再獲古巴5348輛巨單……截止至目前，宇通已累計(jì)向古巴出口客車6746輛，在古巴進(jìn)口市場(chǎng)占有率高達(dá)99.9%，其中，在公交領(lǐng)域占比達(dá)80%以上，公路客運(yùn)領(lǐng)域占比100%，旅游客運(yùn)領(lǐng)域占比90%以上。

　　從12輛到99.9%的市場(chǎng)占有率，宇通究竟是如何做到的?這背后又隱藏著哪些鮮為人知的故事呢?

機(jī)緣始于契合

       上世紀(jì)90年代，古巴實(shí)行改革開放，經(jīng)濟(jì)開始恢復(fù)增長(zhǎng)，然而，由于經(jīng)歷了多年的經(jīng)濟(jì)制裁，古巴基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)落后，運(yùn)輸能力低下和城市交通緊張制約了古巴經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。為解決此問題，2004年底，古巴政府決定投資十幾億美元，改善國內(nèi)交通狀況。

       由于古巴的工業(yè)部只有拖車、自行車等車輛的生產(chǎn)，沒有客車的生產(chǎn)，因此，古巴的客車只能依賴于進(jìn)口。在此期間，古巴交通部牽頭全面規(guī)劃古巴的交通事業(yè)的重建改造，統(tǒng)籌客車的采購、運(yùn)營及服務(wù)。通過對(duì)巴西、韓國、歐洲等國的客車企業(yè)進(jìn)行考察之后，他們將目標(biāo)鎖定為中國的宇通客車。

       然而，這并非偶然。據(jù)了解，早在2000年，宇通便開始布局海外市場(chǎng)，并投入巨大的人力物力進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研。

       2003年，拉美市場(chǎng)成為宇通客車開拓海外市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略任務(wù)，古巴被列入目標(biāo)市場(chǎng)之列，宇通客車對(duì)當(dāng)?shù)氐穆窙r、法規(guī)、運(yùn)行環(huán)境等進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研了解，2005年，宇通第一批客車進(jìn)入古巴市場(chǎng)，也正是這一年，宇通客車在行業(yè)內(nèi)率先成立了海外市場(chǎng)部，專門拓展和發(fā)展海外市場(chǎng)。

古巴工業(yè)展上展示的宇通ZK6838HA

共患難的堅(jiān)守

       充分的準(zhǔn)備，為宇通和古巴的合作創(chuàng)造了機(jī)緣。然而，進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，遭遇困難也在所難免。

       其中，2008年金融危機(jī)所帶來的資金難題尤為嚴(yán)重。據(jù)介紹，2008年颶風(fēng)和2009年全球金融危機(jī)期間，古巴政府面臨嚴(yán)重的資金難題，一些海外客車企業(yè)也撤離了古巴，而宇通客車非但沒有撤離，還表示要支持古巴渡過這一困境。當(dāng)時(shí)，宇通在配件庫里放了500萬美元的配件，而且這批配件可以賒銷，先使用后還錢。

       宇通的行為大大堅(jiān)定了古巴用戶的信心，同時(shí)也為宇通進(jìn)一步開辟古巴市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。如今，宇通已在古巴交通市場(chǎng)占據(jù)了重要地位，并得到了古巴人民的一致好評(píng)。古巴交通部汽車司司長(zhǎng)哈維爾直言：“宇通是最重要、最周到的合作伙伴，其售后服務(wù)在所有車輛品牌中也是最好的?！?/span>

古巴工業(yè)展上展示的宇通ZK6122H9

負(fù)責(zé)到底的精神

       之所以能夠建立起這樣的口碑，是因?yàn)橛钔蛙噷?duì)產(chǎn)品和用戶都堅(jiān)持了“負(fù)責(zé)到底”的態(tài)度，而且一堅(jiān)持就是十幾年。

       比如，在產(chǎn)品使用方面，針對(duì)古巴濕熱的亞熱帶氣候?qū)τ谲囕v防腐的特殊使用要求，宇通投入了大筆資金進(jìn)行車輛設(shè)計(jì)改造，采用世界先進(jìn)的車架和車身整體電泳涂裝技術(shù)，保證車輛在古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候下的使用性能，延長(zhǎng)車輛使用壽命，降低車輛使用成本。

       在配套和售后服務(wù)方面，宇通首批車進(jìn)入古巴市場(chǎng)后，便投資80萬美元自建配件庫，此外，宇通還建設(shè)了2個(gè)大型維修中心和14個(gè)服務(wù)站，以保證縮短配件供應(yīng)周期，及時(shí)為用戶提供服務(wù)。為提高古巴當(dāng)?shù)氐目蛙嚱M裝及生產(chǎn)制造水平，使宇通客車實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn)，宇通還積極籌建古巴客車組裝廠，并過派遣宇通技術(shù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，安排古巴工人到中國進(jìn)行培訓(xùn)。

合資品牌Diana 7米客車

       針對(duì)古巴市場(chǎng)，宇通提供的不僅僅是車輛產(chǎn)品，而是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計(jì)、車輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)搭建的全套解決方案。

       宇通客車董事長(zhǎng)湯玉祥曾表示，宇通客車出海，除了要把握市場(chǎng)格局以外，還要配件先行，服務(wù)先行，然后才能做出中國客車的品牌。對(duì)于古巴市場(chǎng)的開拓，宇通確實(shí)做到了這一點(diǎn)，而且樹立了“中國制造”的良好品牌形象。

       中國駐古巴大使張拓表示：“宇通車在古巴有非常好的品牌效應(yīng)，外交部組織古巴使團(tuán)出訪時(shí)全都租用宇通車，我感到非常自豪，我們的車很爭(zhēng)氣，不光舒適，各種性能也非常好”。

       對(duì)產(chǎn)品的精益求精，對(duì)客戶的認(rèn)真負(fù)責(zé)，換來了宇通客車在古巴市場(chǎng)的快速穩(wěn)步發(fā)展，而這也只是宇通布局海外市場(chǎng)的一個(gè)縮影。數(shù)據(jù)顯示，2004年至今，宇通已在海外市場(chǎng)累計(jì)銷售超過4.2萬輛大中型客車，今年1～4月的海關(guān)出口數(shù)據(jù)顯示，宇通客車出口量在我國客車出口市場(chǎng)中占比達(dá)39.5%，穩(wěn)居行業(yè)首位。未來，宇通客車將在探索海外市場(chǎng)的路上繼續(xù)努力，并創(chuàng)造更好的成績(jī)，從而引領(lǐng)中國客車制造企業(yè)走出中國，走向世界。

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