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       中國(guó)整車物流市場(chǎng)規(guī)模巨大，通常行業(yè)內(nèi)超3萬(wàn)億元來(lái)描述。但即使有如此超大的體量和發(fā)展空間，這個(gè)市場(chǎng)到目前為止還沒(méi)有出現(xiàn)一家巨無(wú)霸企業(yè)。并且中國(guó)大型車隊(duì)占比仍然很低，貨車司機(jī)90%以上都是個(gè)體戶。在這樣的大背景以及「互聯(lián)網(wǎng)+」的浪潮推動(dòng)下，市場(chǎng)的極度分散使得參與者們首先考慮到的是用輕資產(chǎn)的平臺(tái)形式切入整車市場(chǎng)。

       早在運(yùn)聯(lián)傳媒2014年發(fā)布的《公路貨運(yùn)行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》中，普洛斯戰(zhàn)略顧問(wèn)、隱山資本合伙人董中浪曾對(duì)整車市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)一個(gè)細(xì)分，并用一張圖里來(lái)形象說(shuō)明：

       2014年，正是車貨匹配概念如火如荼的情況下，整車市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者們直接對(duì)標(biāo)美國(guó)的C.H.Robinson，想以輕資產(chǎn)的方式在中國(guó)打造一個(gè)無(wú)車承運(yùn)人平臺(tái)。然而，往（上圖中）左下角的重資產(chǎn)方向發(fā)展的自有車隊(duì)、專屬車隊(duì)，卻鮮有人問(wèn)津。

       彼時(shí)，在董中浪看來(lái)，中國(guó)相當(dāng)一部分所謂的大型整車公司多為合約整車，真正的專屬整車尚未出現(xiàn)，而當(dāng)時(shí)專做飲料快消品領(lǐng)域的湯氏物流則被其認(rèn)為是專屬整車的雛形。對(duì)比國(guó)外，這種模式也有成熟的案例，萊德物流（Ryder）即是湯氏直接對(duì)標(biāo)的對(duì)象。

1專屬整車初現(xiàn)雛形

       從上圖所示的應(yīng)用場(chǎng)景上看，專屬整車服務(wù)里程在250英里（約400公里）以內(nèi)，并且，訂單具有較高的可預(yù)見(jiàn)性，例如廠間調(diào)撥或者廠銷分撥的倉(cāng)、干、配一體物流等。

       從訂單的可預(yù)見(jiàn)性、運(yùn)輸距離兩個(gè)維度的劃分來(lái)看，專屬物流服務(wù)的對(duì)象是大客戶，因?yàn)閷傥锪鞑粌H僅是簡(jiǎn)單的運(yùn)輸。車、車廂、人、管理、維護(hù)、路由、計(jì)劃等等一系列的事情都是專屬的，都是為客戶個(gè)性化定制的。比如酒水飲料類和電商大件，他的裝載要求、時(shí)效性、線路選擇、包括車廂的定制都不一樣，這對(duì)廂體的設(shè)計(jì)包括兼容性的要求很高。

       談起客戶的個(gè)性化需求，湯氏物流CEO兼總裁湯魯飛列舉出一大堆案例。與服務(wù)C端的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同，服務(wù)B端大客戶，需要做的是「專車的服務(wù)體驗(yàn)，順風(fēng)車的價(jià)格」。

       所以專屬整車運(yùn)輸看起來(lái)容易，能做好并持續(xù)產(chǎn)生盈利和增長(zhǎng)是非常困難的，尤其是對(duì)于快消品這一低利潤(rùn)的行業(yè)而言。但目前國(guó)內(nèi)大型快消品生產(chǎn)企業(yè)的單家物流運(yùn)費(fèi)每年約數(shù)10億以上，僅湯氏物流服務(wù)的幾家客戶，1年的運(yùn)費(fèi)綜合接近80億。因此，整個(gè)行業(yè)擁有非常巨大的市場(chǎng)空間。

       如今回頭來(lái)看，湯魯飛認(rèn)為自己做對(duì)了兩件事。

       第一是建立基因壁壘。湯氏物流23年來(lái)始終服務(wù)于世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)500強(qiáng)等大型企業(yè)，所以深知大客戶的服務(wù)之道在于服務(wù)意識(shí)?；诖耍瑴衔锪骶毦土艘幌盗兄Υ罂蛻羯?jí)服務(wù)質(zhì)量和成本管控的本領(lǐng)。

       第二是堅(jiān)定初心?！缸隽藳](méi)人做但是正確的事情」，湯魯飛用這句話來(lái)形容湯氏物流所做的探索。在整個(gè)行業(yè)目前偏愛(ài)平臺(tái)化的大環(huán)境下，湯氏物流更像是與大潮反方向行走，但不可否認(rèn)，這種模式確實(shí)讓平臺(tái)無(wú)法覆蓋的大客戶場(chǎng)景需求得到了滿足。

       「早在2013年，我與董中浪先生深入研究了美國(guó)等國(guó)家的專屬物流模式和成功案例。雖然中國(guó)沒(méi)有，但我們相信湯氏物流會(huì)走出來(lái)?！箿旓w這樣說(shuō)。

2網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)及貨源互補(bǔ) 提高單車規(guī)模效益

       不同于零擔(dān)物流的配載，整車物流是相對(duì)簡(jiǎn)單的體力活，客戶就是按照整車的單位來(lái)下單，然后在規(guī)定時(shí)間內(nèi)從A點(diǎn)裝車到B點(diǎn)卸下。

       同時(shí)，整車也是個(gè)薄利行業(yè)。甲方企業(yè)的「包車」實(shí)際上包的是去程時(shí)間段，而返程車輛就屬于完全空車的狀態(tài)。理想的狀態(tài)是，于B點(diǎn)卸貨后，還有回A點(diǎn)的貨源，保證車輛不空駛。但這僅僅是理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)往往是要再添加C點(diǎn)、D點(diǎn)，以保證車輛不空駛，并且最終還要繞回家。

       從單純運(yùn)輸?shù)慕嵌葋?lái)看，整車物流是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的體力活。但從利潤(rùn)的角度看，它就是一項(xiàng)復(fù)雜的技術(shù)活。因此，談到專屬整車的利潤(rùn)空間時(shí)，湯魯飛又提到了兩個(gè)維度。

       第一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。由于訂單運(yùn)輸距離以中短途為主，可預(yù)測(cè)性強(qiáng)，因此專屬整車玩的是「計(jì)劃經(jīng)濟(jì)」。每天有定好的運(yùn)輸任務(wù)，至于回程貨則可以提前預(yù)留出充足地找貨時(shí)間，根據(jù)其業(yè)務(wù)范圍的廣度，車輛可以跑三角形、四邊形等線路，當(dāng)線路串聯(lián)形成網(wǎng)絡(luò)，最終形成了閉環(huán)。整個(gè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)里，每增加一個(gè)點(diǎn)，線路都是指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，必須有系統(tǒng)支撐。所以，這一定是個(gè)技術(shù)活。

       「線路串聯(lián)實(shí)際上提高了網(wǎng)絡(luò)的利潤(rùn)率和車輛的利用效率，以分?jǐn)偝杀??！箿旓w這樣說(shuō)。目前湯氏物流在華東、華南、西南等地已有20%業(yè)務(wù)形成線路串聯(lián)，每完成一趟循環(huán)業(yè)務(wù)，成本低于非循環(huán)業(yè)務(wù)10%-20%。

       第二是貨源互補(bǔ)。貨源互補(bǔ)就是要找到淡旺季匹配的生意，而這個(gè)「匹配」可以再分成兩個(gè)維度。

       1）淡旺季的匹配。比如酒水飲料類的貨物，一般是天氣熱的時(shí)候做，七八月份是高峰；餅干、火鍋底料等貨物是天氣冷的時(shí)候做，秋冬季是高峰。兩種貨源類型的業(yè)務(wù)都承接下來(lái)，車輛就可以通用起來(lái)，銷售淡旺季的匹配上就能互補(bǔ)。

      2）貨量的匹配。貨源類型雖一樣，但不同品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)需求是不一樣的，貨量也就不一樣。比如，可口可樂(lè)的計(jì)劃性更強(qiáng)，每個(gè)月的發(fā)貨量是均勻分布的，而農(nóng)夫山泉?jiǎng)t集中于月底。如果客戶這個(gè)月準(zhǔn)備發(fā)10萬(wàn)噸貨，但可能有6.5萬(wàn)噸都集中于月底的一周內(nèi)發(fā)貨，剩下3.5萬(wàn)噸則是其他時(shí)間，那么這就意味著運(yùn)輸企業(yè)要有更大的客戶體量才能去覆蓋這樣的波動(dòng)。

       從上面的案例可以看出，專屬物流較強(qiáng)的計(jì)劃性體現(xiàn)在總量上，而并不是在分拆的量上。這就要求專屬物流企業(yè)，要有較強(qiáng)的應(yīng)對(duì)手段。

3做大規(guī)模，優(yōu)化組合空間

       無(wú)論是淡旺季的匹配，還是整體貨量的匹配，反映出的整車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)邏輯就是優(yōu)化其業(yè)務(wù)組合，提升資產(chǎn)效率，以跨地區(qū)和跨行業(yè)的互補(bǔ)性客戶業(yè)務(wù)組合，來(lái)充分利用其網(wǎng)絡(luò)體系。而能夠?qū)崿F(xiàn)「跨地區(qū)、跨行業(yè)」，首要前提就是規(guī)模要大。

       專屬物流的盈利能力探索中，線路串聯(lián)、貨源互補(bǔ)都要求有相當(dāng)大的規(guī)模做支撐，才可以為其業(yè)務(wù)提供可優(yōu)化組合的空間。

       如今，湯氏物流的業(yè)務(wù)范圍覆蓋華東、華南、華中、東北、西南五大區(qū)域，以此為中心，慢慢向外擴(kuò)。目前，湯氏物流已在全國(guó)60多個(gè)城市擁有20000余條運(yùn)輸線路，2017年累計(jì)貨量600萬(wàn)噸，是快消品水飲行業(yè)國(guó)內(nèi)物流的「排頭兵」。

     「快消品領(lǐng)域由于底量最大、頻次高、波動(dòng)夸張、毛利最低被稱為最難做的領(lǐng)域，既然最難的我們都攻克了，我相信后面沒(méi)有太多難啃的骨頭了。」湯魯飛這樣說(shuō)道。

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