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【商用車之家 原創(chuàng)】MAN在中國(guó)的市場(chǎng)策略如今正潛移默化發(fā)生改變。加入曼恩經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)僅一年、負(fù)責(zé)京津冀市場(chǎng)的北京永嘉歐華汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理?xiàng)罴螌?duì)此感受深刻。
過去10年來，MAN熱衷“技術(shù)換市場(chǎng)”，與國(guó)內(nèi)商企普遍合作。整車及車橋技術(shù)先許陜汽，后又參股中國(guó)重汽，向其輸出車型與發(fā)動(dòng)機(jī)?？蛙嚫潜榈亻_花，幾乎家家都有曼的影子 。已經(jīng)過去的黃金10年，中國(guó)本土商用車企業(yè)品牌、技術(shù)、產(chǎn)品的迅速崛起，并未給國(guó)際商用車巨頭太多機(jī)會(huì)，而曼也因中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略的定位不準(zhǔn)而難以實(shí)現(xiàn)其發(fā)展目標(biāo)。
MAN加入德國(guó)大眾集團(tuán)后，對(duì)中國(guó)戰(zhàn)略進(jìn)行了調(diào)整，更加重視各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，整體發(fā)力，并大力培養(yǎng)和支持本土經(jīng)銷商。北京永嘉歐華汽車服務(wù)有限公司就是在這樣的背景下成為MAN中國(guó)的一員。總經(jīng)理?xiàng)罴卧谠诘聡?guó)留學(xué)多年，非常認(rèn)同MAN公司的文化，此前他專營(yíng)某國(guó)際知名商用車品牌近10個(gè)年頭，同時(shí)亦是金龍客車、玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的售后服務(wù)站。他諳熟國(guó)內(nèi)高端重卡市場(chǎng)，帶領(lǐng)營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，加入MAN中國(guó)半年即奪得 “最佳售后服務(wù)獎(jiǎng)”。
MAN每年給中國(guó)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)頒發(fā)3個(gè)獎(jiǎng)：最佳銷售獎(jiǎng)、最佳售后服務(wù)獎(jiǎng)和最佳經(jīng)銷商獎(jiǎng)。短短半年即榮獲‘最佳售后服務(wù)獎(jiǎng)’，是我們?cè)诰S修數(shù)量、維修質(zhì)量、配件銷售量、客戶投訴率等多方面指標(biāo)考核中綜合得分最高。MAN品牌價(jià)值在中國(guó)被嚴(yán)重低估了，因此未來的市場(chǎng)潛力也最大，能成為MAN的經(jīng)銷商，將使我們的能力、潛力得到了充分發(fā)揮。” 楊嘉信心十足。
楊嘉坦言，作為國(guó)內(nèi)消防車銷量第一，大件運(yùn)輸車、工程機(jī)械領(lǐng)域曾經(jīng)的市場(chǎng)佼佼者，MAN雖然在高附加值專業(yè)重型車領(lǐng)域業(yè)績(jī)多年一直保持前列，但在拖頭、在公路運(yùn)輸車領(lǐng)域，MAN過去并沒有給予足夠重視，這也導(dǎo)致其落后頗多。楊嘉告訴商用車之家記者，“中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速提升，市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，MAN已經(jīng)調(diào)整了其發(fā)展思路，近兩年來，MAN重新在這些相對(duì)薄弱的市場(chǎng)尋找自己的位置，加強(qiáng)市場(chǎng)開拓，尤其在公路運(yùn)輸領(lǐng)域正在重新崛起。”
MAN的這種中國(guó)市場(chǎng)開拓策略的調(diào)整，無疑表現(xiàn)在產(chǎn)品與營(yíng)銷更接地氣、更貼近市場(chǎng)方面。在楊嘉看來，世界頂級(jí)4大重卡品牌里，這兩年MAN上游市場(chǎng)反應(yīng)最快、做得最好，進(jìn)步也最大。曼恩（中國(guó)）銷售公司副總裁楊陽，從曼進(jìn)入中國(guó)就一直伴隨著曼在中國(guó)的成長(zhǎng)，身先士卒開疆拓土，經(jīng)歷著曼在中國(guó)的發(fā)展與轉(zhuǎn)變。她從基層銷售起步，從市場(chǎng)推廣到市場(chǎng)總監(jiān)，一步步升任MAN（中國(guó)）銷售公司副總裁，她懂業(yè)務(wù)、懂市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商支持非常到位。楊嘉說，有楊陽這樣的領(lǐng)導(dǎo)，我們對(duì)MAN的未來很有信心，相對(duì)MAN的價(jià)值及附加值在中國(guó)市場(chǎng)被低估,未來幾年MAN將是在中國(guó)發(fā)展最有前途的外國(guó)商用車企業(yè)。
國(guó)際四大重卡巨頭在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在中國(guó)市場(chǎng)開拓最早最接地氣的無疑要屬VOLVO，早在10年前他們的大中華區(qū)一把手就是中國(guó)人，實(shí)行本土化管理，政策靈活，在公路運(yùn)輸領(lǐng)域亦取得不菲業(yè)績(jī)。雖然在全國(guó)以及在華北區(qū)域最大的北京市場(chǎng)，MAN的市場(chǎng)保有量尚排在VOLVO、Benz后面，但實(shí)際上在全球范圍內(nèi)，MAN的中重卡銷量與Benz、volvo基本相當(dāng)，這得益于MAN傳承百年的技術(shù)實(shí)力。
楊嘉對(duì)MAN的文化和技術(shù)優(yōu)勢(shì)娓娓道來，“1897年全世界第一臺(tái)柴油機(jī)就在MAN公司誕生，第一臺(tái)柴油汽車就是MAN公司生產(chǎn)，1924年在柏林博覽會(huì)上MAN推出第一臺(tái)柴油卡車。100多年來，柴油機(jī)技術(shù)一直是MAN的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是其核心優(yōu)勢(shì)，MAN發(fā)動(dòng)機(jī)稱得上是所有品牌里最好的。全球范圍內(nèi)所有MAN的4S店門口都陳列MAN發(fā)動(dòng)機(jī)，就是要告訴世人，MAN發(fā)動(dòng)機(jī)一定是最好的。當(dāng)其他品牌至今還在使用第二代柴油機(jī)單體泵技術(shù)時(shí)，MAN早在10年前所有柴油車都已采用高壓共軌技術(shù)。”
