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7家單一企業(yè)節(jié)油賽，3家單一企業(yè)場(chǎng)地賽，1家綜合類卡車運(yùn)動(dòng)賽事，2016年的中國(guó)卡車營(yíng)銷可謂是“長(zhǎng)江后浪推前浪”，熱熱鬧鬧，過(guò)了。
國(guó)外重卡品牌吐槽中國(guó)本土品牌賽事不環(huán)保，圈起一片場(chǎng)地跑車純屬耗能，不減排不經(jīng)濟(jì)；本土品牌也看不慣外資品牌只想著“喝咖啡打開(kāi)市場(chǎng)”，純屬閑來(lái)找事。
且聽(tīng)細(xì)細(xì)道來(lái)。
1節(jié)油賽
實(shí)際上中國(guó)卡車的節(jié)油賽得追溯到10年前2006年“陜汽重卡·濰柴動(dòng)力節(jié)油大賽暨節(jié)油大師評(píng)選活動(dòng)”，在業(yè)內(nèi)表現(xiàn)一直非常開(kāi)放的陜汽，當(dāng)年設(shè)計(jì)的“卡車司機(jī)油耗實(shí)測(cè)”可以說(shuō)是業(yè)內(nèi)首次嘗試，啟發(fā)了重卡行業(yè)在營(yíng)銷思路上的創(chuàng)新。
也許是囿于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境不太成熟，陜汽后來(lái)改變了營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)向了對(duì)司機(jī)的人本關(guān)懷，推出了后來(lái)我們都熟知的“卡車司機(jī)節(jié)”、“卡車司機(jī)生存藍(lán)皮書(shū)”等等。
2009年，世界知名重卡品牌VOLVO先行一步引入內(nèi)容豐富的節(jié)油賽，真正開(kāi)啟了一把直擊客戶核心訴求的鑰匙。自始，國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)陸續(xù)全線接軌節(jié)油賽，卡車尤其重型卡車的體驗(yàn)營(yíng)銷席卷開(kāi)來(lái)。
2009年VOLVO率先開(kāi)始在中國(guó)舉辦首屆“沃爾沃卡車駕駛員高效節(jié)油大賽”，此后每年一屆，到今年已經(jīng)是第7個(gè)年頭。目前作為VOLVO卡車中國(guó)年度最重要的一項(xiàng)傳播推廣活動(dòng)，已經(jīng)更名為“沃爾沃卡車高效節(jié)油先鋒評(píng)選”的節(jié)油賽歷時(shí)近半年時(shí)間，通過(guò)駕駛員培訓(xùn)、考核、筆試、路試等不同賽事內(nèi)容，VOLVO在業(yè)內(nèi)倡導(dǎo)先進(jìn)的節(jié)油駕駛理念，如駕駛預(yù)見(jiàn)性、情況處置、跟車距離等因素比駕駛技巧、卡車性能更重要，把歐洲先進(jìn)的駕駛理念引入中國(guó)。
緊跟世界品牌節(jié)油潮流的國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)少不了福田。2011-2012年，為了配合新品上市，福田歐曼連續(xù)開(kāi)展了兩屆“公路節(jié)油版節(jié)油冠軍挑戰(zhàn)賽”；2013年，舉辦了“歐曼GTL超能版節(jié)油冠軍挑戰(zhàn)賽”。
雖然賽事極為單薄簡(jiǎn)陋：如征集車主、同款車型、賽程50公里、耗油少的勝出。但值得一提的是，歐曼的節(jié)油賽已經(jīng)有了比拼的意味，它以開(kāi)放的姿態(tài)，號(hào)召各大品牌車主司機(jī)前來(lái)駕駛自己的重卡挑戰(zhàn)，在同等條件下決勝油耗。
在把有意向的司機(jī)集合起來(lái)后，則一邊是油耗挑戰(zhàn)，一邊是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)訂車鉅惠、抽取豐厚大獎(jiǎng)等一系列活動(dòng)把最全面的新產(chǎn)品信息直達(dá)目標(biāo)客戶。但那些年歐曼的節(jié)油賽局限于地域，賽制簡(jiǎn)單，時(shí)間倉(cāng)促，為了賣車而制造話題的功利性思想更明顯。
直到2014年，本土重卡企業(yè)組織的相對(duì)較完善的節(jié)油賽開(kāi)始在一汽解放啟動(dòng)；2015年，東風(fēng)股份舉辦了首屆“東風(fēng)凱普特中國(guó)卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽”；今年，中國(guó)重汽的“曼技術(shù)產(chǎn)品高效節(jié)油實(shí)況挑戰(zhàn)賽”也終于姍姍來(lái)遲的來(lái)了；今年，另一大輕卡知名品牌江淮推也出了其首屆“輕卡智能節(jié)油挑戰(zhàn)賽”。
2014年開(kāi)始的一汽解放節(jié)油達(dá)人挑戰(zhàn)賽歷時(shí)5個(gè)月，有超過(guò)1800名解放用戶報(bào)名參與那次比賽。 而2015、2016解放第二屆、第三屆節(jié)油挑戰(zhàn)賽則明顯有備而來(lái)：著眼于一汽解放“體系化節(jié)油”實(shí)地應(yīng)用，通過(guò)7大省份的節(jié)油挑戰(zhàn)，特別引入新上市的滿足高效物流市場(chǎng)需求的J6P領(lǐng)航版高端牽引車，200公里實(shí)地運(yùn)距，輔以駕駛技術(shù)、節(jié)油技巧講解等等；穿插于整個(gè)賽事的營(yíng)銷則以多種組合模式為參賽用戶奉上大禮，最終回歸到“以用戶認(rèn)可的價(jià)格”把解放的“賺錢機(jī)器”開(kāi)回家。
2015、2016已經(jīng)開(kāi)展了兩屆的“東風(fēng)凱普特中國(guó)卡友節(jié)油挑戰(zhàn)賽”采用的是“卡友自帶參賽車輛”形式，在約40~50公里的實(shí)地路上跑，油耗少的勝出。但東風(fēng)輕型車也不過(guò)分追求產(chǎn)品“極致節(jié)油”，比如在賽前參賽選手會(huì)共同簽署《中國(guó)卡車司機(jī)文明駕駛公約》，倡導(dǎo)卡友文明駕駛，遵守交規(guī)，共同營(yíng)造良好的物流環(huán)境。
既然是“‘曼’無(wú)止境”，晚亦有晚的好處，今年才剛剛登場(chǎng)的中國(guó)重汽“曼技術(shù)產(chǎn)品高效節(jié)油實(shí)況挑戰(zhàn)賽”無(wú)疑博采眾之所長(zhǎng)，整個(gè)賽制設(shè)置顯得更專業(yè)。比如，首先是不局限于重汽用戶，參賽選手全面放開(kāi)；此外一經(jīng)推出就提出“實(shí)景、實(shí)況、實(shí)車”的“三實(shí)”模式，一律選用在運(yùn)營(yíng)里程、使用年限和車況都很類似的在用車輛為比賽用車；高速路賽段更被選手吐槽“坑坑洼洼”，盡可能以實(shí)際路況形式來(lái)接近實(shí)際油耗。所以雖然在11月21日決賽當(dāng)天遭遇濟(jì)南大風(fēng)雪、大堵車，重汽仍然敢于報(bào)出13L發(fā)動(dòng)機(jī)30L以上的油耗，這一方面是山東人坦蕩，一方面也是他們對(duì)曼技術(shù)MC系列發(fā)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)大信心。
今年江淮輕卡首屆智能節(jié)油挑戰(zhàn)賽分4大賽區(qū)比賽，除2站是在報(bào)名的諸多司機(jī)中選取用戶代表駕駛最新產(chǎn)品外，大部分都是當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)物流用戶，如快遞用戶、大集團(tuán)用戶等，也是采用上百公里距離的實(shí)地運(yùn)營(yíng)方式，但基本上是特選賽手并采用江淮企業(yè)提供的最新車輛，如江淮駿鈴、帥鈴、康鈴等，較多的偏向邀請(qǐng)集團(tuán)客戶以節(jié)油賽形式體驗(yàn)最新產(chǎn)品。首屆節(jié)油賽無(wú)疑更多的是以往新品巡展的一個(gè)“變種”。
回到2014年，有一個(gè)繞不開(kāi)的企業(yè)是奔馳卡車。其開(kāi)展的“卡車油耗星標(biāo)準(zhǔn)中國(guó)物流干線油耗實(shí)測(cè)”用2個(gè)月時(shí)間，在7條快速物流典型線路上，載重52T，累計(jì)行程18000公里，拿到了實(shí)地物流干線運(yùn)輸?shù)谝皇钟秃摹?/span>
這也是在中國(guó)市場(chǎng)的重卡企業(yè)首次啟動(dòng)物流主干線油耗實(shí)測(cè)，用客戶的貨重、走客戶的路線、按客戶的時(shí)效、請(qǐng)司機(jī)自己駕駛，充分還原客戶實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況。通過(guò)這項(xiàng)實(shí)測(cè)檢驗(yàn)活動(dòng)，奔馳卡車不僅培訓(xùn)了降低運(yùn)營(yíng)成本之道，還給中國(guó)物流用戶傳遞了其獨(dú)特的0首付金融融資方案、車隊(duì)智能管理及完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等助力方案。
奔馳卡車這種油耗實(shí)測(cè)雖非評(píng)比方式，但正是這種打破常規(guī)的模式，率先開(kāi)啟了2014年以后的實(shí)地油耗比拼，并一舉跳出行業(yè)多年來(lái)模棱兩可的“理論油耗”，以更貼近用戶的方式，站在用戶的立場(chǎng)，通過(guò)派遣培訓(xùn)師一路跟車指導(dǎo)，提供了更多頗具價(jià)值性的實(shí)用信息參考。
實(shí)際上，這種節(jié)能環(huán)保的實(shí)用型模式也歷來(lái)是國(guó)際卡車品牌一路推崇并貫徹實(shí)施的。相關(guān)市場(chǎng)人士曾表示過(guò)，那種圍著一個(gè)賽場(chǎng)或者截取一個(gè)路段的“場(chǎng)地賽”模式，不僅耗油，排出的廢棄物又不環(huán)保，為了賽而賽更是資源浪費(fèi)，這不是一輛綠色環(huán)保重卡該有的形象。
由此2015年VOLVO改革賽制，開(kāi)始深入到實(shí)際貨物、實(shí)地高速、真實(shí)運(yùn)營(yíng)模式，第一次創(chuàng)新推出了北京到上海、上海到北京的真實(shí)運(yùn)營(yíng)用戶、用戶現(xiàn)用車輛、真實(shí)負(fù)載，在實(shí)實(shí)在在日常運(yùn)營(yíng)中的油耗評(píng)比。
但除VOLVO外的上述其他企業(yè)雖然也有比賽運(yùn)距規(guī)定，但基本上是截取一段公路或高速路，車輛人為負(fù)重達(dá)到滿載，如一汽解放、重汽、東風(fēng)股份、江淮輕卡莫不如此，其中一汽解放和江淮是由企業(yè)提供車輛；重汽是精選車況、年份、運(yùn)營(yíng)里程基本相當(dāng)?shù)挠脩粼谟密囕v；東風(fēng)股份是參賽司機(jī)自有車輛。
2技能賽
與節(jié)油賽不同的是，比拼駕駛技巧與車輛性能的場(chǎng)地賽在中國(guó)倒是玩出了新高度。與識(shí)別度模糊的節(jié)油賽相比，場(chǎng)地技能賽更具企業(yè)個(gè)性。
中國(guó)卡車場(chǎng)地賽的“鼻祖”恐怕就是始于2003年的中國(guó)卡車大賽，在2004-2008年，福田歐曼連續(xù)5年獨(dú)家贊助這一賽事，開(kāi)啟了單品牌單一場(chǎng)地賽在中國(guó)轟轟烈烈的開(kāi)始；借助當(dāng)年這一極抓眼球的新鮮賽事?tīng)I(yíng)銷，今天的福田歐曼已經(jīng)躋身國(guó)內(nèi)重卡行業(yè)一線品牌，也由此開(kāi)始形成自己超前、先進(jìn)的營(yíng)銷風(fēng)格。
2009年，就在人們對(duì)這種單一品牌自?shī)首詷?lè)的賽事模式審美疲勞的時(shí)候，陜汽從福田歐曼手里接過(guò)接力棒，開(kāi)始新一輪獨(dú)家贊助更名后的“超級(jí)卡車越野大賽”。雖然依舊是單品牌賽事，但通過(guò)一系列高難度越野賽道設(shè)置，配上當(dāng)年陜汽以軍車品質(zhì)全新改造的550超大馬力越野賽車，較大提升了賽事的觀賞性與娛樂(lè)性。
走粗獷、刺激、勇氣、拼搏路線的卡車越野大賽陜汽一玩就是6年后，歷時(shí)11年的單一品牌“獨(dú)自跳舞”結(jié)束，再一次更名后的“中國(guó)卡車公開(kāi)賽”2015年開(kāi)始轉(zhuǎn)入多品牌“混戰(zhàn)”，雖然還是場(chǎng)地賽道形式，但通過(guò)引入眾多重型卡車制造商及配套零部件組建的多家車隊(duì)，如東風(fēng)柳汽乘龍汽車隊(duì)、歐曼GTL超級(jí)車隊(duì)、華菱星馬車隊(duì)、零公里潤(rùn)滑油車隊(duì)、玲瓏輪胎車隊(duì)等等，綜合比拼車輛性能與賽手駕駛技能，作為中國(guó)唯一的卡車類運(yùn)動(dòng)賽事，目標(biāo)直指“卡車界Ｆ１”。
同樣有特色的還有福田奧鈴中國(guó)勒芒輕卡耐力賽，從2008年首屆開(kāi)始，到今年已經(jīng)走過(guò)第8個(gè)年頭。作為唯一一家堅(jiān)持了8年場(chǎng)地耐力賽的輕卡企業(yè)，每年總決賽長(zhǎng)達(dá)15小時(shí)的環(huán)形耐力繞圈，奧鈴仿佛不知疲倦在跑；以一種“覆水難收”的高強(qiáng)度、超負(fù)荷檢測(cè)車輛性能。
年復(fù)一年的堅(jiān)持，福田奧鈴中國(guó)勒芒輕卡耐力賽已經(jīng)被時(shí)間雕琢成名副其實(shí)“中國(guó)輕卡第一賽”；尤其可貴的是，福田奧鈴中國(guó)勒芒輕卡耐力賽每年都在創(chuàng)新、升級(jí)，不斷改進(jìn)賽制，往節(jié)能、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)方向發(fā)展。盡管是唯一一家輕卡企業(yè)，唯一一家耐住寂寞的堅(jiān)持，但奧鈴并不孤單，去年有超過(guò)150萬(wàn)卡車司機(jī)關(guān)注賽事，有近200家物流企業(yè)參與賽事，超過(guò)127家物流車隊(duì)參賽。用戶的熱捧正是奧鈴清冷獨(dú)行的最大驅(qū)動(dòng)力。
重卡領(lǐng)域還有一外一中兩大知名企業(yè)的場(chǎng)地賽引人關(guān)注也很有看頭。2010年，瑞典斯堪尼亞將其在全球范圍內(nèi)開(kāi)展的斯堪尼亞卡車駕駛員大賽（Scania Driver Competitions）在中國(guó)落地，冠名為“斯堪尼亞中國(guó)卡車駕駛員大賽”，每2年一次，逢雙年份開(kāi)賽，今年是第4次。中國(guó)成為目前在亞洲開(kāi)展“斯堪尼亞卡車駕駛員大賽”的五個(gè)國(guó)家和地區(qū)之一。斯堪尼亞以開(kāi)展駕駛員培訓(xùn)，并不斷開(kāi)發(fā)可幫助駕駛員提升專業(yè)技能的工具設(shè)備為依托，在賽制上如區(qū)域賽包括過(guò)木板、精準(zhǔn)碰樁及定位停車賽、Z形路倒車賽，總決賽包括精準(zhǔn)碰樁及定位停車賽（選手一對(duì)一PK）以及大Z形路賽等。此外，今年斯堪尼亞的賽制里還拓展了針對(duì)輕載長(zhǎng)途、重載長(zhǎng)途、重載山路、危險(xiǎn)品四種操作形態(tài)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)技能評(píng)比。這些成熟的賽事活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)的推廣都令業(yè)內(nèi)大開(kāi)眼界、耳目一新。
東風(fēng)商用車雖起步較晚但人氣反而成為所有重卡企業(yè)里最旺的一家。2015、2016連續(xù)兩屆“東風(fēng)天龍中國(guó)卡車駕駛員大賽”未走常規(guī)“節(jié)油路”，但由于豐厚獎(jiǎng)品的刺激，以及可以攜帶家人在東風(fēng)“團(tuán)聚”的溫情而獲得廣大司機(jī)卡友熱捧。這場(chǎng)操作非常成功的大賽，以開(kāi)放的姿態(tài)，將所有牽引車司機(jī)吸納到東風(fēng)旗下來(lái)，今年的第二屆天龍哥大賽吸引到16000多名卡車司機(jī)報(bào)名，線上更是吸引到10萬(wàn)卡友關(guān)注、投票。全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展145場(chǎng)比賽的高頻次，顯示著這是一場(chǎng)真正親民的卡車駕駛技能挑戰(zhàn)，無(wú)下限的滿足各類司機(jī)群體的參賽需求及技能展示。
尤值得稱道的是，東風(fēng)商用車天龍哥大賽始終蘊(yùn)含著一種濃濃的人本關(guān)懷，超級(jí)豐厚的獎(jiǎng)品，對(duì)卡車司機(jī)背后家人的關(guān)注和尊重，對(duì)安全駕駛、行業(yè)自律、卡車文化的傳播與提倡，都意味著東風(fēng)正在借助賽事積極傳達(dá)企業(yè)的公益、社會(huì)化屬性與責(zé)任擔(dān)當(dāng)。
3綜合PK
綜合下來(lái)，在重型卡車的各色比拼中，13L、11L大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)是當(dāng)之無(wú)愧的主角。解放錫柴13L，重汽曼MC13L，東風(fēng)康明斯13L，加上陜汽濰柴13L，看來(lái)福田康明斯要加油了。不過(guò)上月15日福田戴姆勒以奔馳OM457發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的歐曼奔馳版GTL終于上市，重奪市場(chǎng)有待時(shí)間驗(yàn)證。
要說(shuō)真正在用戶實(shí)地運(yùn)營(yíng)時(shí)檢測(cè)、比拼油耗的，確實(shí)僅有VOLVO與奔馳，其他還真是所謂的“場(chǎng)地賽”，無(wú)論是真正的比賽場(chǎng)地，還是截取一段道路的“劃圈場(chǎng)地”，再以車輛人為負(fù)重達(dá)到滿載。
由此很多節(jié)油賽給眾看客的直觀印象是模糊的，比如一汽解放、重汽、東風(fēng)股份和江淮輕卡，都脫離不開(kāi)早期巡展?fàn)I銷的影子，沒(méi)有在賽事中找到并形成與企業(yè)、與產(chǎn)品契合的獨(dú)特閃光點(diǎn)。
反而比技能、比性能的純場(chǎng)地賽讓人識(shí)別度更高?！爸袊?guó)卡車公開(kāi)賽”與“福田奧鈴中國(guó)勒芒輕卡耐力賽”因其唯一性、賽事賣點(diǎn)尤其多年的持續(xù)性讓人眼前一亮，與運(yùn)動(dòng)接軌，活力四溢，這些本身就是長(zhǎng)盛不衰的賣點(diǎn)。東風(fēng)商用車則是舍得投入，有一種回報(bào)用戶的“公益”氣概，尤其人本關(guān)懷與人文氣息，都為賽事平添不少秋色。
國(guó)外重卡品牌在賽制改革與創(chuàng)新上提出了很多建設(shè)性方法。深入用戶的日常運(yùn)營(yíng)中指導(dǎo)油耗、比拼油耗，中國(guó)本土品牌不是做不到，關(guān)鍵是敢不敢做，有沒(méi)有這個(gè)自信。
世界是年輕人的，未來(lái)市場(chǎng)用戶是一群8、9點(diǎn)鐘的“太陽(yáng)”，更新穎、更接地氣、更受年輕人青睞認(rèn)可的營(yíng)銷方法才是好辦法。青春時(shí)尚正是圈粉利器！贏得年輕人才能贏得天下!
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