4月21日，第十五屆上海國際車展在上海新國際博覽中舉辦。本屆車展總面積超過28萬平方米，規(guī)模創(chuàng)歷屆國內(nèi)車展之最。來自18個國家和地區(qū)近2000家廠商參展，展出整車約1300輛。記者在車展現(xiàn)場專訪50多位企業(yè)領(lǐng)袖和行業(yè)精英，思想的交鋒，行業(yè)的脈動。以下是曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁董晨睿訪談實錄：

曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁董晨睿

    關(guān)于參展上海車展

    記者：請您介紹一下德國曼今年參展的主要產(chǎn)品，德國曼是基于怎樣一種考慮，選擇這幾款款車型的？

    董晨睿：我們這次主要有三款展車，一是和奧迪合作的一款巡展車，在后邊的拖掛內(nèi)可以放入一輛奧迪R8。大家都知道，我們現(xiàn)在屬于大眾旗下的高端商用車品牌，這款車也是我們強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的產(chǎn)品，也想通過這次展會告訴大家作為大眾旗下的高端商用車，未來我們在中國市場將會走的更快。另一款大件運(yùn)輸是我們在中國首發(fā)的產(chǎn)品，中國也將是這款車第一個開始銷售的國家，今年下半年，這款車也將開始批量生產(chǎn)。我們想借助這次盛大的展會，向我們的客戶傳遞這個全新的消息，我們的大件運(yùn)輸車再次進(jìn)入中國市場，這將會給中國客戶提供一個非常好的選擇。還有一款牽引車是在中國銷售的比較好的代表車型，這是跑量的一款車型。合來講，我們選擇的這幾款車型，都是我們在運(yùn)輸領(lǐng)域的代表車型。

    記者：德國曼在中國消防、油田等高端用車領(lǐng)域一直處于領(lǐng)先的占有率，但此次參展的展品中，兩款車型都是物流領(lǐng)域用車，這是否預(yù)示未來德國曼在中國的發(fā)展重點(diǎn)將轉(zhuǎn)向物流領(lǐng)域？

    董晨睿：德國曼的底盤是非常優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品，對于工程車、消防和油田這些對產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高的領(lǐng)域，德國曼的優(yōu)勢是非常明顯。消防、油田和通訊車是我們的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域，這塊是我們不會放棄的領(lǐng)域，也是我們重點(diǎn)領(lǐng)域并且會保持穩(wěn)定增長的領(lǐng)域。物流領(lǐng)域是有非常大的需求市場，我們在中國針對物流市場也是有非常好的車型，所以這塊市場也是我們未來發(fā)展的重點(diǎn)市場。

    記者：德國曼擁有255年悠久的歷史，世界上超過百年歷史的企業(yè)是非常少的，請問是怎樣一種精神讓德國曼走到了今天，成為技術(shù)的領(lǐng)導(dǎo)者？

    董晨睿：不論是汽車產(chǎn)品還是任何一款產(chǎn)品，255年歷史的企業(yè)非常少見，我們是全世界歷史最悠久的企業(yè)之一。我們這個品牌能生存這么久的關(guān)鍵是我們企業(yè)做事非常的穩(wěn)，是一個始終在培養(yǎng)工程師企業(yè)，如第一臺柴油發(fā)動機(jī)就是德國曼發(fā)明的，這個發(fā)明可以說引領(lǐng)了時代的進(jìn)步。德國曼多年來不斷通過自己的發(fā)明創(chuàng)新，來積累自身的實力實現(xiàn)穩(wěn)步的發(fā)展。德國曼企業(yè)的優(yōu)勢其實非常明顯，但在中國一直低調(diào)發(fā)展源自于對中國市場的重視，不會為了短期的利益，過度的進(jìn)行推廣與宣傳。近幾年在中國雖然得到了專家們的一致認(rèn)可，但是德國曼還是低調(diào)的推

    關(guān)于銷售網(wǎng)絡(luò)布局

    記者：對于進(jìn)口卡車來講，由于整體銷量沒有國產(chǎn)車多，因此，銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的布局成了最大的難題，但是，對中國客戶來講，銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)非常重要，請問德國曼做為一家高端商用車制造商，選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

    董晨睿：經(jīng)銷商對我們來講非常重要，首先除了經(jīng)銷商應(yīng)該具備的基本條件：如土地、廠房、資金之外，經(jīng)銷商的信譽(yù)也是非常重要的，良好的信譽(yù)是我們合作的前提。

    此外，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人對我們品牌理念的認(rèn)同，并且愿意親自帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊奮斗也是非常重要的，德國曼的產(chǎn)品是較為高端的，如果沒有好的銷售團(tuán)隊去推廣我們的產(chǎn)品，對于品牌以及銷售情況來說會打很大的一個折扣。經(jīng)銷商累積的資源也是德國曼選擇經(jīng)銷商的一個考量因素。當(dāng)然，我們也會本著和經(jīng)銷商共同發(fā)展的原則，提供專業(yè)支持與技術(shù)培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商和我們共同成長，我們現(xiàn)在正在積極拓展經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，希望為客戶提供更為專業(yè)的服務(wù)。

    記者：曼是否會獨(dú)資建立經(jīng)銷商？德國曼銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局理念是什么？

    董晨睿：德國曼在今年主要會依賴第三方經(jīng)銷商，并不會獨(dú)資建立經(jīng)銷商，原因很簡單，目前中國需要用當(dāng)?shù)氐馁Y源做當(dāng)?shù)氐目蛻羰悄壳爸袊袌龅奶厣?。我們的?jīng)銷商全部是既做銷售也做服務(wù)，作為一個高端產(chǎn)品，服務(wù)是第一位的。我們也在不斷完善銷售網(wǎng)絡(luò)，讓客戶不論在哪里買的車，將車開到哪里，都能享受到我們的服務(wù)。

    記者：2013年德國曼經(jīng)銷商政策是什么？

    董晨睿：德國曼對于發(fā)展建設(shè)經(jīng)銷商有自己的目標(biāo)，但是最重要的不是數(shù)量，而是質(zhì)量。2012進(jìn)行了很多基礎(chǔ)工作，2013年會提升合作伙伴的質(zhì)量、品質(zhì)，數(shù)量提升可能會是2014年的計劃。德國曼在北京有自己的銷售培訓(xùn)中心，有自己的培訓(xùn)隊伍，我們非常重視標(biāo)準(zhǔn)化流程的建設(shè)。市場推廣的工具也在不斷完善，這也是德國曼近期工作的重心。我們也會因市場的不同選擇不同的營銷方式，但是德國曼一定會有一套專業(yè)完善的銷售工具來支持我們各地的經(jīng)銷商。

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    關(guān)于中國市場策略

    記者：2012年中國重卡市場整體低迷，但高端卡車市場卻呈現(xiàn)增長態(tài)勢，德國曼2012年銷售業(yè)績?nèi)〉帽容^大的突破，有比較大的增長，請董總介紹一下上任后對于銷售政策的一些調(diào)整以及去年在中國整體業(yè)務(wù)情況？

    董晨睿：2012年，是德國曼在中國銷售業(yè)績最好的一年，去年我們的銷售增長率超過50%，更為重要的是在年底時累計訂單率超過100%的增幅，為2013年打下了非常好的開始。

    去年德國曼進(jìn)行了隊伍調(diào)整，同時開始走專業(yè)化路線，市場采取雙軌戰(zhàn)略，第一是市場的專業(yè)化，將歐洲先進(jìn)的工具及理念帶入中國，并根據(jù)中國實際國情進(jìn)行調(diào)整，同時新的班子對于市場推廣工作也是竭盡全力的完成。在中國比較關(guān)鍵的是人的執(zhí)行力，雖然在去年有大幅度的人事調(diào)整，但新的隊伍工作非常認(rèn)真，所以取得了如此良好的業(yè)績；第二是網(wǎng)絡(luò)部分的拓展，在今年有了好的營銷理念、營銷工具。在有好的隊伍去執(zhí)行的情況下，德國曼還需要一個好的合作伙伴。從去年到今年德國曼的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)有了很大的調(diào)整，今年我們也希望有更多有能力的經(jīng)銷商加盟德國曼品牌。

    記者：由于高端卡車需求呈現(xiàn)增長態(tài)勢，請問董總對未來高端卡車在中國的整體發(fā)展持有什么態(tài)度？

    董晨睿：低端車市場的銷售在逐年下降，價格競爭越來越惡劣。中端與高端的增長都是非?？斓模M(jìn)口車也在不斷增長，都是隨著中國的需求在改變。我比較看好高端市場，從物流業(yè)的現(xiàn)狀來說，浪費(fèi)比較嚴(yán)重，同一個使命如果使用德國曼卡車一輛能夠完成，在我國可能需要3-5輛卡車才能完成。物流鏈效率低下的時候，低端車可以適應(yīng)市場。隨著物流業(yè)不斷地發(fā)展，如何提升運(yùn)輸效率，高端車的高效、安全等特點(diǎn)在商用車市場的優(yōu)勢逐漸體現(xiàn)出來，簡單的例子是甩掛物流的實施，在中國往往是一個拖頭一個掛，而在歐美國家是一個拖頭三到四個掛，應(yīng)對增加的使用率，一個高端的車頭往往在整體使用成本上要更劃算。

    記者：在中國，德國曼是高端卡車的代名詞，但相對國產(chǎn)車來講，高端卡車的高價格也是客戶購買的一大顧慮，請問您怎么看待這個問題？

    董晨睿：大家提到德國曼都認(rèn)為是高端品牌，這是我們非常高興聽到的，客戶的需求和用途是我們需要了解的，這就是我們要求經(jīng)銷商高素質(zhì)的原因。傳統(tǒng)意義上認(rèn)為進(jìn)口產(chǎn)品就要貴出2-3倍價格，這個理解是不對的，我們賣的不是消費(fèi)品，我們賣的是更大的利益。我們要了解客戶，中國國土面積是德國的27倍，不論是從南到北還是從東到西，距離很長，對產(chǎn)品可靠性要求非常高，在目前高油價的情況下油耗也是重要的參考因素，使用成本與出勤率對于長途運(yùn)輸卡車的要求都是非常高的。一般卡車在使用過程中會造成很大的燃油浪費(fèi)，而這種成本一般不會被消費(fèi)者考慮在內(nèi)，如果將卡車在日后的運(yùn)營成本等等都計算上的話，德國曼卡車的價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他產(chǎn)品。而我們的銷售團(tuán)隊也會根據(jù)客戶的需求推薦他們適合的產(chǎn)品配置。未來，我們也會為中國市場提供更多的運(yùn)輸解決方案，我們也將逐步的推出現(xiàn)代化的管理工具和概念，這些都會為您在未來做一個非常好的評價。

    記者：大家都知道，德國曼是最早進(jìn)入中國大件運(yùn)輸領(lǐng)域，后來由于產(chǎn)品的斷線，一直沒有產(chǎn)品投向中國市場，請問此次我們?yōu)槭裁丛俅芜M(jìn)入中國大件運(yùn)輸市場？

    董晨睿：其實德國曼是最早一批進(jìn)入中國市場的大件運(yùn)輸車之一，早在2000年的時候，我們的大件運(yùn)輸車就已經(jīng)進(jìn)入了中國市場，并且建立了大件運(yùn)輸車的標(biāo)準(zhǔn)，今天大家也是能夠看到很多MAN的大件運(yùn)輸車，可以說我們在這個領(lǐng)域是有著非常高的知名度，后來是由于我們總部產(chǎn)品類型的更改，大件運(yùn)輸車有一段時間沒有生產(chǎn)，才導(dǎo)致中國市場的大件運(yùn)輸車產(chǎn)品斷線。

    此次，我們再次向中國市場投放這個產(chǎn)品，首先來講，這個產(chǎn)品對我們是非常成熟的產(chǎn)品，也是非常適合在中國市場使用的產(chǎn)品，其次，也希望我們大件運(yùn)輸車的投放能給中國客戶帶來更多的選擇和更大的利益。