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位于鄭州市的河南祥華汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，是聯(lián)合卡車(chē)2014年新晉的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)也是一家銷(xiāo)售模式較為新穎的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。
“我們的銷(xiāo)售模式比較新：沒(méi)有4S店，沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)的車(chē)輛展示，我們的辦公地點(diǎn)和社會(huì)化的公司一樣，在鄭州市一座辦公大樓里。之所以采用這樣的銷(xiāo)售模式，和我們的銷(xiāo)售對(duì)象關(guān)系密切——我們主要開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，致力于為大客戶(hù)提供全套解決方案。”在祥華的辦公室里，其銷(xiāo)售經(jīng)理張棟梁如是告訴記者。
這樣的銷(xiāo)售模式真的能把車(chē)賣(mài)出去嗎？還真能。據(jù)張棟梁介紹，在剛剛過(guò)去的2014年，河南祥華實(shí)現(xiàn)了200多輛卡車(chē)的銷(xiāo)售目標(biāo)，這對(duì)于一個(gè)成立不到一年的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，顯然是一份不錯(cuò)的成績(jī)單。
河南祥華張棟梁總經(jīng)理
模式創(chuàng)新 河南祥華逆勢(shì)突破
“我們致力于為大客戶(hù)提供全套的解決方案，比如，你要買(mǎi)車(chē)，我們會(huì)深入了解你運(yùn)輸什么貨物，運(yùn)輸里程有多長(zhǎng)，然后建議你采用什么車(chē)輛。而且，在這些車(chē)輛的使用過(guò)程中，我們還有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)提供全程的維修保養(yǎng)服務(wù)，確保車(chē)輛能發(fā)揮最大的運(yùn)輸效率。”
盡管公司成立不到一年，但通過(guò)這種銷(xiāo)售模式創(chuàng)新，在2014年國(guó)四實(shí)施對(duì)鄭州重卡市場(chǎng)影響巨大的不利形勢(shì)下，河南祥華依然實(shí)現(xiàn)了200多輛（僅聯(lián)合卡車(chē)）的銷(xiāo)量。
“在這些銷(xiāo)售的車(chē)輛中，渣土車(chē)占了近45%。而在渣土車(chē)中，天然氣車(chē)占比超過(guò)90%。”究其原因，張棟梁告訴記者，一方面，鑒于鄭州市霧霾越來(lái)越嚴(yán)重，從2013年7月1日開(kāi)始，鄭州市就出臺(tái)了治理渣土車(chē)的專(zhuān)項(xiàng)政策，老舊渣土車(chē)的淘汰推動(dòng)了2014年新型渣土車(chē)銷(xiāo)量的大幅提升；另一方面，鄭州市的加氣設(shè)施越來(lái)越完善，更多的渣土車(chē)用戶(hù)認(rèn)識(shí)到天然氣車(chē)輛的優(yōu)越性，特別是相比柴油車(chē)的能耗經(jīng)濟(jì)性，因此，2014年銷(xiāo)售的新型渣土車(chē)基本上都是天然氣車(chē)型。
聯(lián)合卡車(chē)+玉柴發(fā)動(dòng)機(jī) 打造特色服務(wù)
除了銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新，河南祥華在銷(xiāo)售政策上也采取了一些“創(chuàng)新”措施。
“2014年初，我們就和聯(lián)合卡車(chē)、玉柴動(dòng)力、中集改裝廠(chǎng)以及鄭州當(dāng)?shù)丶託庹局贫艘粋€(gè)大的戰(zhàn)略，我們把它叫做‘保姆+管家式’的服務(wù)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。其中，車(chē)輛維修、上門(mén)檢修、氣源供應(yīng)等都在保障之列。而與能源公司聯(lián)手，可以確保我們銷(xiāo)售出去的車(chē)輛加氣價(jià)格也比社會(huì)車(chē)輛優(yōu)惠一點(diǎn)。”
張棟梁補(bǔ)充說(shuō)，為了在車(chē)輛出勤率上給予用戶(hù)充分的保障，玉柴河南服務(wù)站人員成立了專(zhuān)門(mén)的服務(wù)隊(duì)伍。“渣土車(chē)在鄭州市的使用時(shí)間比較特殊（政府規(guī)定從晚上10點(diǎn)到凌晨4點(diǎn)），所以，我們和玉柴河南服務(wù)站商討出一種模式，重點(diǎn)在服務(wù)上下功夫，針對(duì)我們的客戶(hù)組建了專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在客戶(hù)每次車(chē)輛使用前就全方位檢測(cè)一遍，把問(wèn)題提前解決，保障客戶(hù)的出勤率。實(shí)踐證明，在玉柴服務(wù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同下，我們?cè)诜?wù)上也領(lǐng)先其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/span>
用戶(hù)認(rèn)可度高 未來(lái)市場(chǎng)更可期
據(jù)介紹，祥華最早銷(xiāo)售的一輛天然氣渣土車(chē)是在2014年4月。如今大半年過(guò)去了，這輛車(chē)的使用情況如何呢？
“用戶(hù)在使用過(guò)程中有過(guò)比較，目前他們普遍反映聯(lián)合卡車(chē)搭載的玉柴天然氣動(dòng)力，相比其他品牌更節(jié)氣?！睆垪澚夯貞浾f(shuō)，用戶(hù)最初對(duì)玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)還有所顧慮，但在去蕪湖基地實(shí)地考察，從零部件到組裝再到生產(chǎn)工藝有了深入了解之后，就消除了顧慮。
“而且，玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的三包時(shí)間長(zhǎng)，比競(jìng)品延長(zhǎng)三分之一，優(yōu)勢(shì)明顯。如果質(zhì)量不過(guò)關(guān)，肯定不會(huì)有這么長(zhǎng)的三包期。”張棟梁說(shuō)，渣土車(chē)用戶(hù)現(xiàn)在已經(jīng)對(duì)聯(lián)合卡車(chē)和玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)有了普遍的認(rèn)可，而在持續(xù)的使用中，綜合性能出眾等特性也讓用戶(hù)對(duì)玉柴天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的口碑越傳越好。
隨著用戶(hù)對(duì)聯(lián)合卡車(chē)、玉柴動(dòng)力認(rèn)可度的提升，張棟梁對(duì)河南祥華創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式越來(lái)越有信心。2015年，盡管大部分卡車(chē)企業(yè)對(duì)重卡市場(chǎng)都不看好，“但在聯(lián)合卡車(chē)和玉柴高品質(zhì)天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的助力下，公司依然制定了比2014年更高的銷(xiāo)售目標(biāo)?！睆垪澚哼@樣說(shuō)道。
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