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       在馬純濟的心里有一個夢，那就是“將中國重汽的重卡賣到五大洲，在世界上每一個角落都能看到中國重汽的身影?！苯?jīng)過十余年的奮斗，如今這個夢想剛剛實現(xiàn)了一半，還有另一半需要在今后五年去完成。2015年1-11月，中國重汽實現(xiàn)整車出口2.4萬輛，同比增長12.5%，連續(xù)十一年名列中國重卡出口企業(yè)榜首。2004年中國重汽出口整車526輛，完成出口創(chuàng)匯1271萬美元，僅僅十年后這一數(shù)字便翻了近60倍，出口額占銷售總額的比例已經(jīng)上升到27%，離馬純濟最初的設想在“十二五”末出口額占銷售總額30%的目標僅一步之遙。而馬純濟對此并不滿足，他希望這一比例上升到50%，他認為，這是衡量重汽國際化的重要指標。在他看來，如果重汽的出口量占到總銷售額的一半或以上，表明中國重汽已經(jīng)真正成長為國際化的重卡企業(yè)，而這正是馬純濟心中最大的夢想。

初涉國際市場

     “只有實施國際化戰(zhàn)略，才能保持和擴大中國重汽改革重組和發(fā)展成果，解決企業(yè)長遠發(fā)展的根本問題。”這是馬純濟在重汽集團組建初期提出的設想。彼時，重汽集團剛剛進行重組，面臨內(nèi)外交困的巨大壓力。作為臨危受命的重汽集團董事長、黨委書記馬純濟來說，首先要解決數(shù)萬人的吃飯問題，面對滿含期待的目光，他倍感肩頭的壓力。作為一名戰(zhàn)略家，他并沒有單純從眼前困難出發(fā)，而是從全局來規(guī)劃解決問題。他認為，重汽的最終出路在國際化，只有真正打開國際市場，具備與國際重卡品牌抗衡的實力，重汽才能實現(xiàn)跨越式發(fā)展。于是，他親自為重汽規(guī)劃了國際化發(fā)展的藍圖。

中國重汽集團董事長、黨委書記馬純濟

       經(jīng)過一系列治理整頓，重汽鞏固了國內(nèi)市場，各項工作逐步走上了正軌。2004年中國重汽正式提出實施國際化戰(zhàn)略的目標，逐步實現(xiàn)品牌、資本、管理、人才、技術(shù)、市場的國際化。當年便實現(xiàn)出口重型卡車500多輛，完成出口創(chuàng)匯1000多萬美元，初涉國際市場便實現(xiàn)開門紅。

       2007年11月28日，中國重汽完成紅籌股境外上市。馬純濟表示：“中國重汽作為我國制造業(yè)第一只紅籌股在香港聯(lián)交所主板成功上市，真正融入了國際資本市場，使中國重汽登上了國際化企業(yè)的平臺?！睋?jù)了解，由于美歐對技術(shù)流入中國有嚴格的限制，中國重汽在香港注冊公司并上市為紅籌股具備了能更好地開展國際技術(shù)合作的條件。

       中國重汽集團是中國最大的重型卡車制造企業(yè)，我國第一輛重型汽車在這里誕生。經(jīng)過50多年的發(fā)展，中國重汽的產(chǎn)品已經(jīng)達到了與歐洲同步的水平。中國重汽通過引進斯太爾重型汽車技術(shù)，奠定了中國重卡的基礎；通過與瑞典沃爾沃、德國曼公司等國際一流重卡整車、總成企業(yè)合作，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯現(xiàn)。2013年1月，集中國重汽與德國曼公司資本與技術(shù)深度合作成果于一身的SITRAK隆重下線，同年4月，中國重汽成功推出采用曼技術(shù)，使用與曼相同生產(chǎn)設備、相同出廠檢驗標準的新一代高安全、高可靠、高經(jīng)濟性產(chǎn)品——HOWO-T系列重卡。

中國重汽與德國曼公司合作成果汕德卡

HOWO-T系列重卡

       馬純濟告訴記者，2010年，中國重汽實施國際市場營銷改革，實施“走出去、走進去、走上去”，變過去在濟南坐等客戶為駐扎在國外搞營銷，將國際營銷機構(gòu)前置于境外，讓銷售人員走出去，改“坐商”為“行商”。并推出了“6+1”模式。中國重汽針對全球市場設立六大區(qū)部和一個進出口公司。進出口公司負責境內(nèi)支撐和服務，六大區(qū)部在境外設立機構(gòu)。服務于東南亞、中東、南部非洲、北部非洲、中亞俄羅斯和南美洲市場，基本實現(xiàn)對發(fā)展中國家的全覆蓋。各大區(qū)部及代表處將在區(qū)域市場建立銷售網(wǎng)絡、售后服務網(wǎng)絡、配件供應網(wǎng)絡的“三網(wǎng)”工作，以保證國際市場營銷和國際化戰(zhàn)略的可持續(xù)發(fā)展。營銷人員走出去，直接面對國際市場，目前常駐境外人員超過250人，已在40余個國家建立了辦事處。

     “在國際市場網(wǎng)絡建設中，由原來注重數(shù)量的增長轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅鼐W(wǎng)點質(zhì)量的改善提升，更加重視境外售后服務水平的提高。”馬純濟說。截止2015年年底，中國重汽國際市場已發(fā)展一級經(jīng)銷商網(wǎng)點200余家、建立400多個服務網(wǎng)點，300余個配件網(wǎng)點，中國重汽在國際市場上的銷售、服務、配件、改裝四網(wǎng)建設穩(wěn)步推進, 初步形成了覆蓋范圍廣、布局合理、聯(lián)動響應及時的國際營銷服務網(wǎng)絡。

重汽國家化

       何為重汽國際化？建立國際資本融資平臺，解決企業(yè)發(fā)展的資金問題；建立自主創(chuàng)新機制，掌握全球市場競爭的核心技術(shù)；建立全球營銷網(wǎng)絡，形成四位一體的售后服務體系；打造國際自主品牌，提升品牌形象和品牌價值，就是有了以上的完整的科學理念，才造就了2015年1-11月重汽集團出口車輛2.4萬臺，連續(xù)11年重卡市場出口量第一。

       重汽集團改變了過去的營銷方式，以“走出去”為核心，組建了北方出口公司、西亞出口部、非洲出口部等6個出口公司（部），這6個部門根據(jù)每個地區(qū)的個性化、差異化，比如英國需要方向盤右置，俄羅斯耐寒要求高，非洲空調(diào)要好，重汽集團根據(jù)他們各自提出的要求，全部都做了量身打造。

       在產(chǎn)品研發(fā)上面除了量身打造產(chǎn)品以外，重汽集團也從2001年的1個系列78種車型發(fā)展到現(xiàn)在的9個系列3000多種車型，斯太爾系列、HOWO系列在非洲和中東地區(qū)已經(jīng)成為重卡的代名詞。自主研發(fā)的牽引車水泥攪拌車等多款車型也全部具有國際一流水平，許多生產(chǎn)線也都是國際重卡先進水平。

       截止目前，重汽集團已在全球90多個國家建立了銷售、售后、配件服務網(wǎng)點，在40多個國家建立了辦事處，為實現(xiàn)國際市場化提供了強有力的保障，也基本上實現(xiàn)了發(fā)展中國家的全面覆蓋。

       十一年來，重汽集團在堅持自主品牌塑造的同時，將更多的目光瞄準海外市場，實施國際化戰(zhàn)略，通過在海外建廠、品牌國際化、國際市場服務網(wǎng)絡建立等手段，實現(xiàn)了全球化運作的新突破。

進軍發(fā)達國家市場

       在重汽出口的產(chǎn)品中，發(fā)展中國家和地區(qū)占據(jù)了80%以上，而發(fā)達國家和地區(qū)則占很小一部分，這是因為發(fā)達國家重卡制造技術(shù)先進，對安全和品質(zhì)的要求非常高。而發(fā)展中國家重卡制造技術(shù)落后，更注重產(chǎn)品的性價比，這正是中國企業(yè)的強項。憑借優(yōu)良的品質(zhì)和極高的性價比，中國重卡大量出口亞非拉及中東、俄羅斯等市場，但馬純濟認為，中國重卡要想真正實現(xiàn)國際化，不僅要占領(lǐng)亞非拉等發(fā)展中國家市場，更要占領(lǐng)歐美等發(fā)達國家市場。如果說以前馬純濟說話的底氣還不太足的話，但自從與曼公司開展全方位合作后，馬純濟說話的底氣就相當足了。

       結(jié)合曼技術(shù)的豪沃重卡不僅具備與歐洲一流重卡相抗衡的資本，甚至在某些方面領(lǐng)先于歐洲技術(shù)。除了擁有一顆強大的“心臟”外，重汽重卡的各核心零部件也經(jīng)過層層選拔，來自全球知名配套供應廠商，美國威伯科供應空氣管理，防抱死制動裝置，英國李斯比特發(fā)動機再制造技術(shù)，大陸集團提供的儀器儀表等，使中國重汽在國際化舞臺上顯得更加自信。

       為了提升重汽的競爭力，保持重汽重卡的領(lǐng)先位置，2015年重汽集團大力推廣曼技術(shù)產(chǎn)品，搭載曼技術(shù)的重卡已占重汽所銷售產(chǎn)品的35%以上，未來這一比例還將迅速攀升。

       借助“一帶一路”的偉大機遇，2015年1-11月份，重汽集團便出口各類重卡2.4萬輛，連續(xù)11年位居中國重卡出口銷售榜首。馬純濟認為，“一帶一路”給中國重汽對外出口提供了良好的機遇，隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，中國高鐵向外的不斷拓展，中國重汽不僅要擴大發(fā)展中國家市場，更要針對發(fā)達國家市場，“只有真正占領(lǐng)發(fā)達國家市場，才能算實現(xiàn)了國際化?！泵鎸ξ磥?，馬純濟斬釘截鐵地說。

中國重汽出口產(chǎn)品

從零起步到平分天下

       到2015年12月初，中國重汽的重卡出口量已占總銷售額的30%左右，提前完成了馬純濟所規(guī)劃的到“十二五”末重卡出口量占30%的目標，為即將到來的重汽60周年獻上了一份厚禮，這其中浸透了所有重汽人的辛勤汗水，連續(xù)刷新了中國重卡的出口紀錄。

       作為一位有著強烈民族情結(jié)的老人，馬純濟看著自己親手描繪的汽車藍圖變成了現(xiàn)實感到驕傲，但并不感到滿足。在他看來，判斷一個企業(yè)的國際化是否成功，出口量至少應占到一半左右。從1%到30%，中國重汽整整用了十一年的時間；從30%到50%，馬純濟希望再用五至十年時間，他希望到“十三五”末，中國重汽的出口量能達到50%以上，真正實現(xiàn)國際國內(nèi)市場兩條腿平行走路，且出口到發(fā)達國家市場的銷售量占相當比重，“這樣才能真正算實現(xiàn)了國際化的目標”。

       這是馬純濟的夢，也是所有重汽人乃至中國重卡人心中的夢想。

       編后語：馬純濟有著很深的民族情結(jié)，為了培養(yǎng)出一個中國自己的國際汽車知名品牌，幾乎耗盡了他全部的心血。在很早的時候，他便看準了國際化的趨勢，并親自為重汽制定了詳細的國際化線路圖。近些年的實踐表明，重汽正是在按照他當年的規(guī)劃在穩(wěn)步前進。馬純濟常說，“民族的，才是世界的。”在他看來，不論產(chǎn)品出口還是國際合作，必須始終堅持自主知識產(chǎn)權(quán)和自主品牌，樹立打造民族品牌的目標。在國際市場競爭中，必須始終把握企業(yè)經(jīng)營運作的主動權(quán)。只有樹立自主品牌、才能強化民族品牌，才能打通往國際市場的途徑，路子才能越走越寬廣。

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