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一、11-12米公路客車是客車企業(yè)最關(guān)注的細(xì)分市場，十大主流區(qū)域是11-12米公路客車分布的最大陣地，是引領(lǐng)公路客車市場的風(fēng)向標(biāo)。

根據(jù)統(tǒng)計分析，公路客車占據(jù)客車整體市場大約65%以上的市場份額，是客車市場中絕對的主體，而11-12米公路客車占據(jù)9米以上大型公路客車63%左右的市場比例，也是所有公路客車細(xì)分市場中銷量最大的細(xì)分市場，地位舉足輕重。因此，11-12米公路客車是公路客車細(xì)分市場中的大哥大。根據(jù)市場調(diào)研，11-12米公路客車主要承擔(dān)運(yùn)距在200公里以上的省級市與地級市、地級市與地級市、跨省的城際線路等長途客流運(yùn)輸任務(wù)。是公路客車企業(yè)的實力象征，是公路客車制造企業(yè)的核心利潤來源。根據(jù)客車業(yè)內(nèi)專家分析，主流客車企業(yè)的利潤大約有50%來自11-12米公路客車的貢獻(xiàn)，原因如下：

1、11-12米公路客車是公路客車市場中銷量最大的細(xì)分市場

2、11-12米公路客車是技術(shù)含量較高的客車產(chǎn)品之一

3、11-12米公路客車是客車產(chǎn)品中邊際貢獻(xiàn)最大的載體

4、客戶在購買11-12米公路客車時比較注重品牌，市場集中度相對較高。

因此，11-12米公路客車是所有公路客車企業(yè)最關(guān)注的細(xì)分市場，詳細(xì)分析之就顯得非常重要。

中國地大物博，但11-12米公路主要分布在廣東、江蘇、山東、河南、四川、河北、浙江、遼寧、湖北和湖南等十大區(qū)域市場，根據(jù)市場調(diào)研，這十大主流市場的11-12米公路客車歷來占據(jù)全國的市場份額都75%以上，因此，研究上述十大主流市場便可見整個公路客車市場的動態(tài)和發(fā)展規(guī)律，因此完全可以說十大主流區(qū)域11-12米公路客車市場是引領(lǐng)整個公路客車市場的晴雨表。

　　二、2012年1-9月十大主流區(qū)域11-12米公路客車產(chǎn)品分布集中度分析----集中度為74.0%，同比有下降的趨勢，重點區(qū)域市場壟斷程度有減弱的跡象。

根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，將2012年1-9月11-12米公路客車共計銷售25000多輛，其中產(chǎn)品銷量在前10名的全國主流區(qū)域市場列表如下：

從上圖表可以看出：

1、全國11-12米公路客車市場分布極不平衡，前10名銷量區(qū)域占據(jù)了74%市場份額，其余20多個區(qū)域只有26%不到的市場機(jī)會。

2、廣東、江蘇、山東、河南是11-12米公路客車銷量前4名的區(qū)域市場，這4個區(qū)域11-12米公路客車占有的市場份額36.63%，超過了三分之一。

3、前10名重點區(qū)域市場11-12米公路客車的市場集中度比2011年同期降低了近4個百分點。

4、在前10名重點區(qū)域中，11-12米公路客車市場集中度同比增長的有2家，同比下降的有8家。

產(chǎn)生上述現(xiàn)象的主要原因如下：

1、11-12米公路客車的目標(biāo)市場主要是運(yùn)距在200公里以上的中高速客運(yùn)和大中型旅游市場，而在經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的區(qū)域，高速客運(yùn)和旅游市場都相對發(fā)達(dá)。

2、廣東、江蘇、山東等區(qū)域市場是我國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，GDP歷來位居全國前列，高速公路里程在全國也位居前列。

3、廣東、江蘇、山東等區(qū)域都是人口大省，外來務(wù)工人員較多，客流量一直處于全國前列，而承擔(dān)大量客流任務(wù)的主要交通工具依然是11-12米公路客車，尤其是每逢節(jié)假日，火車票一票難求，飛機(jī)票又很昂貴，11-12米公路客車就必然擔(dān)負(fù)起長途客運(yùn)的重任。

4、經(jīng)濟(jì)相對不發(fā)達(dá)、客流量相對較小、高速公路相對里程較少的區(qū)域，11-12米公路客車的需求量較小。

5、11-12米公路客車代表了大中客公路客車市場的最高技術(shù)含量，也是主流公路客車企業(yè)的最主要市場陣地，是利潤的主要載體，因此，購買能力較強(qiáng)的前10名區(qū)域，必然成為11-12米公路客車的最主要擔(dān)當(dāng)?shù)赜颉?/span>

6、動車、高鐵發(fā)展迅速，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和人口眾多的區(qū)域市場，動車和高鐵的網(wǎng)點更是稠密，對這些區(qū)域的公路客車市場沖擊較大，尤其對11-12米公路客車市場沖擊最大，因此11-12米公路客車市場在這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)人口眾多的區(qū)域市場的集中度必然降低，而那些欠發(fā)達(dá)、高鐵和動車不愿光顧的區(qū)域市場11-12米公路客車市場份額相對增大。

上述區(qū)域的流向分析，必然給公路客車企業(yè)制定營銷策略、科學(xué)的分配營銷資源、尋找利潤來源提供了具體的量化依據(jù)。

　三、2012年1-9月在十大主流區(qū)域市場，主流客車企業(yè)11-12米公路客車占據(jù)的市場份額大小不均，宇通客車占據(jù)了近四分之一的市場份額，穩(wěn)座第一把交椅，三龍一通等主流企業(yè)是11-12米公路客車的盟主，強(qiáng)者更強(qiáng)的局面正在涌現(xiàn)。

主流公路客車企業(yè)2012年1-9月在廣東、江蘇、山東、河南、四川、河北、浙江、遼寧、湖北、湖南等。

十大主流區(qū)域11-12米公路客車市場份額與2011年同期比較表(%)

從上圖表看出：

1、宇通客車11-12米公路客車市場份額在上述十大主流區(qū)域最大，增幅第二，可見客車?yán)洗笤?1-12米公路客車細(xì)分市場的絕對霸主地位及盈利能力。

2、蘇州金龍11-12米公路客車銷量市場份額第二，增幅處于第一，發(fā)展勢頭最強(qiáng)勁，盈利能力也不錯。

3、大金龍11-12米公路客車市場份額第三，但增幅較小，盈利能力尚可。

4、小金龍11-12米公路客車市場份額處于第六，增幅是下降的，在2012年1-9月表現(xiàn)不佳。

5、以高檔客車市場見長的浙江青年客車，其實最大的高檔客車優(yōu)勢領(lǐng)域就在11-12米公路客車這個細(xì)分市場，但2012年1-9月銷量份額處于第四，但增幅不盡人意，處于下降狀態(tài)，集中度減少了0.2%，在主流公路客車企業(yè)中居第四。其中浙江、廣東等是11-12米高檔客車的傳統(tǒng)強(qiáng)勢市場。

6、老牌子高檔客車的生產(chǎn)企業(yè)安凱客車，其實最大的高檔客車優(yōu)勢領(lǐng)域也在11-12米公路客車這個細(xì)分市場，但2012年1-9月銷量份額處于第七，集中度增幅0.1%，其傳統(tǒng)的強(qiáng)勢市場在廣東、浙江、四川等區(qū)域。

7、 2012年1-9月三龍一通、青年、安凱、中通等主流公路客車企業(yè)的11-12米公路客車總量占據(jù)十大區(qū)域市場的集中度為77.21%，而2011年同期其集中度為76.2%%，2012年1-9月集中度同比上升了1.01個百分點，一方面說明三龍一通等主流公路客車企業(yè)是上述十大主流區(qū)域11-12米公路客車的絕對壟斷者，同時其壟斷地位還在加強(qiáng)，這也從一定程度上說明了三龍一通等強(qiáng)大的原因。

　　四、大型高一級是十大區(qū)域市場11-12米公路客車的構(gòu)成主體，其次是大型中級，高三級比例最低，配置隨國家標(biāo)準(zhǔn)的變化而改進(jìn)。

(一)按等級劃分十大區(qū)域11-12米公路客車的銷量比例。根據(jù)上牌數(shù)據(jù)和其他權(quán)威統(tǒng)計，2012年1-9月十大區(qū)域市場銷售的16671輛，11-12米公路客車中，按等級劃分各區(qū)域市場各種等級的車型銷量比例(%)如下表：

從上圖表看出：2012年1-9月與2011年同期比較，十大主流區(qū)域的11-12米大型公路客車的等級發(fā)展傾向是：

1、大型中級客車比普遍呈現(xiàn)下降趨勢，下降最明顯的區(qū)域是山東，其次是廣東，再次是江蘇和湖南。而且十大區(qū)域市場的11-12米大型中級所占的比例最高的河北，最小的是浙江，且比例最高也沒有超過38%，最低也不小于27%。

2、從上述分析可知，在十大區(qū)域，與大型中級客車相反的是，11-12米大型高一級公路客車同比則均處于上升趨勢，上升幅度最大的是廣東區(qū)域，其次是山東區(qū)域，再次是江蘇區(qū)域。而且大型高一級客車各區(qū)域的比例都超過50%，最高的是廣東58.8%，最低的是四川也在52.5%，說明大型高一級客車是構(gòu)成十大區(qū)域11-12米公路客車的最大主體，而且比例在50-65%之間。

3、十大區(qū)域市場中，11-12米大型高一級公路客車增加的市場份額似乎與大型中級減少的市場份額相差不大，進(jìn)一步說明，主流區(qū)域11-12米公路客車配置的升級和檔次的提升。

4、十大區(qū)域中，11-12米大型高二級公路客車的比例同比幾乎變化不大，基本穩(wěn)定，而且比例均沒有超過10%

5、十大區(qū)域中，11-12米大型高三級公路客車的比例同比幾乎變化不大，基本穩(wěn)定，而且比例均沒有超過3%(浙江除外)。

6、浙江高二級以上公路客車的比例在十大區(qū)域市場中最大，說明該區(qū)域11-12米高檔客車銷量較大，這與筆者以往分析90萬以上高檔客車市場的區(qū)域分布完全吻合(90萬以上高檔客車也是浙江區(qū)域比例最高)，原因可能有以下兩個方面：

第一、浙江地處沿海地區(qū)，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，但鐵路交通不是很發(fā)達(dá)，高檔公路客運(yùn)占據(jù)很大的比例，市場需求大。

第二、金華的青年尼奧普蘭是目前我國高檔客車的主流生產(chǎn)企業(yè)，而且地處浙江腹地，在浙江的高檔客車市場份額占據(jù)到70%以上，也是推高浙江市場11-12米大型高二級以上高檔客車比例升高的重要原因。

7、在十大主流區(qū)域中，11-12米公路客車銷量比例高低的次序是：大型高一級>大型中級>大型高二級>大型高三級

(二)2012年1-9月，對十大區(qū)域市場11-12米公路客車的主要配置分析。根據(jù)市場調(diào)研，十大區(qū)域市場目前11-12米公路客車主要配置用的國產(chǎn)件大約平均占據(jù)到55%左右，價格一般在50-60萬之間，而且有大約60-70%用于200-300公里之間的中長途客運(yùn)市場，目標(biāo)用戶一般對安全可靠性不是十分苛刻，大型中級(團(tuán)體車居多)、大型高一級(旅游車、300公里運(yùn)距的客運(yùn)車較多)即可。如果運(yùn)距在300公里以上的長途高速客運(yùn)，一般的目標(biāo)客戶對安全可靠性要求相對比較高，大多把部分關(guān)鍵的總成件選裝進(jìn)口的(如發(fā)動機(jī)、離合器、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、ABS等)，在懸掛系統(tǒng)上一般都采用氣囊系統(tǒng)，因此等級上都達(dá)到大型高一級以上。對于運(yùn)距在500公里以上的超長途高速客運(yùn)市場，幾乎所有的目標(biāo)客戶對安全可靠性有要求都很高，關(guān)鍵總成如發(fā)動機(jī)、變速器、前后橋、剎車系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)等幾乎都是進(jìn)口配置，為了提高產(chǎn)品在行駛過程中的平順性和舒適性，對懸掛系統(tǒng)一般要求是進(jìn)口氣囊懸掛(前二后四居多)，輔助制動系統(tǒng)一般也采用進(jìn)口緩速器，防抱死系統(tǒng)采用進(jìn)口ABS和間隙自動調(diào)整臂，有的用戶還要求配置ASR防側(cè)滑系統(tǒng)，另外對行李倉的容積也提出了更高的要求。產(chǎn)品等級達(dá)到大型高二級以上。對擔(dān)任部分長途公路客運(yùn)的11-12米臥鋪客車的鋪位數(shù)、臥具的安全性能等均提出了比較高的要求;對部分價格在150萬以上的高檔頂級客車，配置上采用的都是進(jìn)口原裝件(發(fā)動機(jī)、變速箱、傳動軸、離合器、轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)、前后橋、獨立懸架)，等級達(dá)到大型高三級，這類產(chǎn)品一般用在非常重要的場合，數(shù)量很少。

不過，JT/T325-2006《營運(yùn)客車類型劃分及等級評定》自2007年1月1日開始實施快4年。近5年來，隨著國家大部制的調(diào)整，2010年出臺了新的JT/T325-2010《營運(yùn)客車類型劃分及等級評定》，修訂主要從安全和環(huán)保角度進(jìn)行， 進(jìn)一步強(qiáng)化安全性。JT/T325-2010規(guī)定，將原特大及大型各高等級客車后置發(fā)動機(jī)艙內(nèi)應(yīng)裝自動滅火設(shè)備，改為客車后置發(fā)動機(jī)艙應(yīng)裝自動滅火設(shè)備。客車安裝電渦流緩行器的部位，應(yīng)設(shè)置溫度報警系統(tǒng)或自動滅火設(shè)備。應(yīng)急出口旁應(yīng)設(shè)重量不小于170g的應(yīng)急錘，并設(shè)有應(yīng)急錘報警裝置。另外，還增加了“臥鋪客車應(yīng)安裝殺菌、消除有害氣體的空氣凈化裝置，其通風(fēng)量應(yīng)大于人均10m3/h”的要求。此外還有全承載。標(biāo)準(zhǔn)對全承載式車身提出比較高的要求，規(guī)定部分車型必須要使用承載式車身結(jié)構(gòu)，這是變化比較明顯的地方。標(biāo)準(zhǔn)對于承載式車身使用范圍有明確規(guī)定，公路客車特大型高二級、大型(車長≥11米)高二級以上均要求承載式車身。因此，在2012年前9月的11-12米公路客車市場中，有很多企業(yè)都已經(jīng)在產(chǎn)品中使用或試用了上述新標(biāo)準(zhǔn)要求的配置。

(三)十大區(qū)域中，構(gòu)成11-12米公路客車配置的主體---大型高一級客車具體配置分析(以基礎(chǔ)車型中較常用的國產(chǎn)玉柴動力為例說明)

　　五、2012年1-9月，十大區(qū)域中，車聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)成為11-12米公路客車的標(biāo)準(zhǔn)配置增多，舒適性、智能性逐步提高，單輛售價逐年提升。

1、單輛均價分析。根據(jù)市場調(diào)研，十大區(qū)域中，11-12米公路客車的配置越來越高檔：如目前車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和技術(shù)已經(jīng)進(jìn)入很多11-12米公路客車配置系統(tǒng)，比如蘇州金龍的10米以上客車，大部分都裝有藍(lán)色的“G-BOS智慧運(yùn)營系統(tǒng)”標(biāo)識。該系統(tǒng)通過安裝在車上的無線接收終端，收集車輛瞬時油耗、發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速、駕駛員動作等信息，并通過3G網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)胶笈_，并在一定時間內(nèi)形成車輛運(yùn)行報告，供管理員參考，目前G-BOS目前已經(jīng)成為蘇州金龍10米以上客車的標(biāo)準(zhǔn)配置。 東風(fēng)揚(yáng)子江把應(yīng)用車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的客車直接就命名為車聯(lián)網(wǎng)汽車，濟(jì)南重汽豪沃客車推出的車聯(lián)網(wǎng)客車命名為網(wǎng)絡(luò)客車。宇通客車、廈門金龍、東風(fēng)揚(yáng)子江、濟(jì)南豪沃客車等在11-12米公路大型客車都有裝配類似系統(tǒng)，這毫無疑問提高了十大區(qū)域市場中11-12米大型公路客車的單輛售價。

根據(jù)上海某汽車專業(yè)咨詢公司調(diào)查，下表是近5年1-9月十大區(qū)域11-12米公路客單輛車平均售價統(tǒng)計分析(萬元)

由上圖表看出，十大區(qū)域市場都遵從了同樣的而規(guī)律：即近5年1-9月11-12米公路車單臺平均銷售價格逐年在上升：09年比08年高出近3萬元/臺，這主要是因為根據(jù)國家政策規(guī)定,從2008年7月很多市場開始購買國III排放的產(chǎn)品了,而國11-12米座位車的國III發(fā)動機(jī)比國II發(fā)動機(jī)價格一般要高3-4萬元左右,因此單臺平均價格高出近3.0萬元是完全符合市場情況的。到了2010年左右，由于對新能源客車市場的炒作，十大區(qū)域市場也成了新能源客車的試點地區(qū)，因此價格升高的幅度又大了一些，這在上表也看得較清楚，另外價格逐年升高的另外一個重要原因就是車聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)成為11-12米公路客車的標(biāo)準(zhǔn)配置增多，舒適性、智能性逐步提高，單輛售價也必然逐年提升。

2、在十大區(qū)域中，價格對應(yīng)的11-12米公路客車的主要配置分析

1) 根據(jù)對十大區(qū)域的市場調(diào)研，價格在50-60萬之間的公路客車主要是指11-12米的區(qū)段產(chǎn)品，動力模塊的關(guān)鍵總城件主要是國產(chǎn)的,目標(biāo)市場主要鎖定運(yùn)距在250-400公里的以上的中高速客運(yùn)和旅游市場。

2)價格在60-70萬的公路客車主要是指11-12米的區(qū)段產(chǎn)品，動力模塊的關(guān)鍵總城件部分是進(jìn)口的,目標(biāo)市場主要鎖定運(yùn)距在300-500公里的中高速客運(yùn)和豪華旅游客車市場。

3)價格在70-80萬的公路客車主要是指11-12米的區(qū)段產(chǎn)品，動力模塊的關(guān)鍵總成件部分是進(jìn)口的,目標(biāo)市場主要鎖定運(yùn)距在300-500公里的高速客運(yùn)和豪華旅游客車市場。

4) 價格在80-90萬的公路客車主要是指11-12米的區(qū)段產(chǎn)品，動力模塊的關(guān)鍵總城件大部分是進(jìn)口的,且日韓系列比較多，目標(biāo)市場主要鎖定運(yùn)距在300-500公里的中高速客運(yùn)和豪華旅游客車市場。