近日，筆者從東風(fēng)汽車股份工程車事業(yè)部年中經(jīng)營工作報告中獲悉，上半年，工程車事業(yè)部完成銷售10101輛，同比增長4%。成績的取得得益于售后服務(wù)能力、駐外人員營銷能力的提升。

在售后服務(wù)能力建設(shè)方面，事業(yè)部實施“工程車售后網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提升計劃”，完成空白網(wǎng)點(diǎn)布建18家，2013年經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布建計劃中已開通經(jīng)銷商的區(qū)域全部實現(xiàn)服務(wù)功能覆蓋。新增快修點(diǎn)44家，快修點(diǎn)總數(shù)達(dá)到535家。開展了數(shù)期新建站初級鑒定員、服務(wù)站站長、維修技師培訓(xùn)，進(jìn)一步提升了售后服務(wù)能力。

在駐外人員的管理上，事業(yè)部推行十字方針（規(guī)模、法規(guī)、產(chǎn)品、渠道、銷售）、“五步工作法”（市場規(guī)模表、動力段比較表、競品主銷車型表、主銷車型對比表、制定出對策），促進(jìn)了駐外人員市場分析能力的提升。開展了駐外銷售人員模壓訓(xùn)練，提升駐外銷售人員的綜合素質(zhì)。建立了“位信通”，規(guī)范銷售人員日常行為。執(zhí)行銷售人員末尾淘汰制，給予銷售人員一定的壓力，激發(fā)他們的積極性。實行駐外人員公開招聘、競爭上崗，讓有能力的人充實到銷售一線。調(diào)整駐外人員薪酬考核標(biāo)準(zhǔn)，每月的目標(biāo)都計入達(dá)成，平穩(wěn)掌控回款進(jìn)度。對市場出現(xiàn)的問題請代理商一起研討、一起診斷。多形式、多舉措，促進(jìn)了駐外人員營銷能力的提升，為銷量的達(dá)成提供了保障。