客車行業(yè)在經(jīng)歷了長達10余年的高速成長之后，在2013年遭遇發(fā)展瓶頸。這其實和目前國內(nèi)的經(jīng)濟環(huán)境是息息相關的，截至二季度，中國的GDP增速回落至7.5，且全年增速依舊處于下行通道。
在相對繃緊的經(jīng)濟環(huán)境面前，各行業(yè)開始了自我應對的思考，客車行業(yè)也不例外。
買賣雙方的角色換位
其實從近年來客車行業(yè)的發(fā)展來看，客車企業(yè)與用戶之間的距離是越來越近了。在多輪鐵路提速、燃油價格不斷上漲的大背景下，關于客車企業(yè)與用戶之間的“共贏”之道探索一直未曾停滯。
這也正是為什么客車行業(yè)的增長能在近幾年商用車市場略顯疲軟時依舊堅挺的原因。但到2013年之后，這種環(huán)境還是遭遇了挑戰(zhàn)。
“其實近幾年大部分主流客車企業(yè)還是付出了很多努力的，比如新產(chǎn)品的研發(fā)更適用于市場，新技術的應用推進了用戶運營管理的進步等。”福建閔運的客戶曾在記者采訪時表示，“但現(xiàn)階段道路運輸企業(yè)發(fā)展的壓力依舊很大，這需要企業(yè)與用戶之間的共同努力。”
不可否認，包括替代能源及車聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的諸多新產(chǎn)品技術應用幫助了用戶在成本節(jié)約上的體現(xiàn)，但從本質(zhì)上來說，這種雙方實現(xiàn)的“共贏”依舊體現(xiàn)的還是客車產(chǎn)品本身的買賣合作，并沒有從根源上體現(xiàn)客車企業(yè)與用戶之間的共同應對。
但2013年宇通提出的LCC，與以往有所不同。
從LCC的行為表現(xiàn)來看，宇通是需要站在用戶的角度，針對車輛在使用過程中的全周期價值體現(xiàn)來進行核算的。換句話說，LCC的意義在于客車企業(yè)能真正站在用戶價值評價的角度去思考并最終保證實現(xiàn)價值的最大化，這其實開啟了客車生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間的思考換位。
“其實在歐洲，LCC的全生命周期成本管理的理念早已深入人心。”在全球有著卓越市場表現(xiàn)的FPT負責人菲亞特動力科技亞太區(qū)總經(jīng)理余寧向記者表示：“宇通能在國內(nèi)倡導并引進LCC，是一種將技術和質(zhì)量利益最大化傳遞到用戶的很好體現(xiàn)，而對于用戶來說，企業(yè)能更好地處在他們的角度去思考和詮釋價值，無疑更容易獲得共鳴感。”
價值量化的思考換位
當宇通用3年多的時間開展對LCC的研究時，一個與客車行業(yè)傳統(tǒng)采購思維完全不同的答案開始被挖掘——“從客車的LCC成本結(jié)構(gòu)來看，采購成本僅占車輛LCC成本的15%左右，而真正占據(jù)車輛LCC成本‘大頭’的支出在于燃料和維保成本，達到了車輛LCC成本的70%左右。”
這對于傳統(tǒng)客車用戶的購買行為來說其實是頗具有戲劇性的。一是現(xiàn)階段客車采購的過程中產(chǎn)品初置價格依舊是不少用戶較為偏重的權衡標準，二是越來越多的客戶開始認識到了客車使用過程中后期費用投入所帶來的持續(xù)壓力。
“像我們選擇客車時一般會更愿意采購有品牌、有品質(zhì)的產(chǎn)品。”首汽集團的相關負責人曾向記者表示：“一來是這種產(chǎn)品在我們購買之后服務會更有保障，用起來放心；二來是我們也非常重視自己的品牌，真正有實力的企業(yè)才值得我們?nèi)ズ献鳌?rdquo;
其實對于一些管理意識較為先進的客車用戶早年間就一直有著樸素的價值采購標準，但當這一標準由數(shù)值去具體量化后，也開始讓更多的用戶在對于車輛采購成本與后期使用費用上有了換位的偏重。
“每一份價值對于現(xiàn)在的客車用戶來說都是非常重要的，而幫助客戶節(jié)約成本實現(xiàn)價值提升正是領軍企業(yè)應該付出的努力。”上汽菲亞特紅巖動力公司總經(jīng)理裴賽德向記者表示：“以上菲紅的發(fā)動機產(chǎn)品為例，我們目前實際測量的油耗要低于其他競爭對手低3%~5%，這從長遠來看所能為客戶節(jié)約的成本是非常巨大的。另外，我們和宇通一樣對服務都非?？粗?，愿意為我們的客戶提供‘全程無憂’的售后服務保障。”
換位換空間
宇通在2013年推出的LCC之所以能在客車行業(yè)引起如此大的市場反響不僅是因為與客戶實際使用形成了共鳴，也因為宇通在LCC的推廣過程中所體現(xiàn)的角色已不僅限于客車產(chǎn)品本身的營銷，而是一種行業(yè)標準和規(guī)范的倡導者和推進者。
正因為此，宇通LCC的推出獲得了來自米其林和FPT等國際品牌的理解和支持。“推動中國客車市場的良性發(fā)展，進而為客戶創(chuàng)造更大價值的相同理念是促使我們多方合力推動LCC的重要原因。” 米其林（中國）投資有限公司高級副總裁夏茂廷在接受記者采訪時表示：“降低油耗是每一家運輸企業(yè)目前面臨的重大挑戰(zhàn)，米其林期望在本次LCC工程戰(zhàn)略的項目中，將以我們最具安全性、省油和長里程特性的產(chǎn)品，以及專業(yè)的服務和技術培訓，為LCC貢獻力量。”
對致力于推動行業(yè)進步的宇通來說，LCC所帶來的營銷氛圍用“得道者多助”來評價似乎并不為過，這也為其未來的發(fā)展帶來了更大空間。
“中國的運輸行業(yè)正在經(jīng)歷一場變革，變革的陣痛考驗著每一家企業(yè)，他們需要明確方向，需要建立戰(zhàn)略。”米其林（中國）投資有限公司高級副總裁夏茂廷在LCC啟動儀式上的發(fā)言很具代表性：“LCC這樣的項目是能幫助中國道路運輸行業(yè)成長的，我們非常高興能成為這一項目的戰(zhàn)略合作伙伴，并且堅信這個集聚了客運行業(yè)、輪胎行業(yè)以及動力行業(yè)領導者的項目，必將獲得成功。”
