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       2015年全新來到，但受宏觀經(jīng)濟增速放緩，市場需求下滑、庫存壓力等因素影響卡車銷售市場被拖留在這個寒冬。面對如此情況各大卡車生產(chǎn)廠商均有應對策略，或調整產(chǎn)品結構、或提升服務需求。面對充滿挑戰(zhàn)的2015年，上汽依維柯紅巖（以下簡稱上依紅）制定了3萬輛整車的銷售目標，目標如何實現(xiàn)？我們從上依紅的產(chǎn)品和服務或許能夠找到答案！

上依紅2015年營銷商務年會

內(nèi)煉產(chǎn)品 深化產(chǎn)品差異化

　　在面對2014年煤場、礦山開采為主的坑口自卸車需求減少情況時，以工程車見長的上依紅"傷"的很重，傳統(tǒng)區(qū)域市場需求大幅下滑，工程車總銷量從2013年的21789輛降為2014年的15300輛，降幅達30%。盡管如此，上依紅通過產(chǎn)品結構調整，公路車銷量同比增長56%，占比達到34%，在高效物流運輸市場產(chǎn)品競爭力明顯提升。同時，在產(chǎn)品出口方面，全年預計出口2400輛，比2013年增長48%，預計全年完成2.5萬輛的銷售量。

　　上依紅擁有金剛、新金剛、杰獅三大品牌系列，產(chǎn)品覆蓋自卸車、牽引車、載貨車及專用車全系。擁有自主技術的車橋及匹配國內(nèi)主流動力（濰柴動力）和國際先進動力（上柴動力、科索動力）的能力，技術領先、產(chǎn)品多樣。在2015年上依紅將內(nèi)煉產(chǎn)品，加深差異化產(chǎn)品的推廣，在原有基礎上增加新型中重卡的車型滿足細分市場中不同用戶需求。

上汽依維柯紅巖差異化產(chǎn)品展示

　　在工程自卸車市場方面，保持傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎上將主推可靠性更高的上柴動力，在高端自卸車市場（如智能渣土車）將主推杰獅自卸車，充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足不同區(qū)域市場和用戶需求。

　　在公路牽引車市場方面，延續(xù)2014年良好發(fā)展勢頭，將對杰獅的駕駛室、動力總成、電子設備等方面進行升級。擁有上柴動力和科索動力大馬力發(fā)動機令杰獅牽引車在高效物流運輸占有優(yōu)勢，尤其是搭載科索13發(fā)動機的杰獅暢途版牽引車代表了當下高端重卡市場的需求，潛力巨大。

　　在專用車市場方面，通過與行業(yè)中專用車標桿企業(yè)的合作，發(fā)揮紅巖動力和車橋優(yōu)勢，針對地方市場和政策滿足用戶需求。同時在港口運輸、冷鏈運輸?shù)葘I(yè)運輸領域細分產(chǎn)品，滿足不同用戶需求。

　　正如上汽依維柯紅巖商用車有限公司總經(jīng)理楊漢琳所言："2015年我們將讓上依紅高端車型更高端，中端車型更豐滿，低端的車型更有競爭力。"這一目標就是上依紅扎根市場，內(nèi)煉產(chǎn)品，深化產(chǎn)品差異化的過程。

外拓服務 延伸營銷價值鏈

　　注重產(chǎn)品在細分市場的占有同樣離不開強大服務體系的支撐。已經(jīng)連續(xù)舉辦了5年的上汽依維柯紅巖"杰出英豪獅王爭霸"營銷比武大賽就是其對服務重視的真實體現(xiàn)。特別是在2014年將銷售服務一體化網(wǎng)絡建設標準引入到比賽中，使得比賽更加注重銷售和服務一體化這個概念，集中歷練了隊伍，充分展示了紅巖人的技藝和才華。

注重行銷一體化的獅王爭霸賽

　　以第五季獅王爭霸賽冠軍團隊河南新世紀汽車銷售服務有限公司為例，"銷服一體化"令其服務產(chǎn)值發(fā)生了翻天覆地的變化，服務產(chǎn)值從2013年平均每月1萬元做到如今平均每月20萬元上下。如何實現(xiàn)這樣表現(xiàn)是從售前、售中及售后共同努力而來的。在售前方面，結合當?shù)厥袌鲂枨?，根?jù)自身產(chǎn)品尋找所對應客戶。售中摒棄過去見客戶就掏名片、拼價格的初級手段，而是以用戶需求為出發(fā)點，結合自身產(chǎn)品優(yōu)勢來滿足用戶和市場需求，進而才能賣的出去，賣的持久，這方面在比賽過程中銷售人員的表現(xiàn)也可以看出。在售后方面，不斷鼓勵維修技師學習紅巖產(chǎn)品性能和知識，建立星級服務顧問，滿足用戶對車輛維護保養(yǎng)需求。將銷售和服務捆綁在一起，在利于經(jīng)銷商經(jīng)營的同時也提升紅巖產(chǎn)品的售后服務能力。

　　"在面對起伏的市場經(jīng)濟或局部地區(qū)市場危機時，經(jīng)銷商不能僅靠新增銷量來盈利，要外拓服務，要靠市場保有量來獲得收益，包括維修、融資租賃、掛靠等相關服務的開展。"上汽商用車紅巖銷售事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強在解釋延伸營銷價值鏈中提到。

　　2015年對于上汽依維柯紅巖是充滿挑戰(zhàn)的一年，重卡市場持續(xù)低迷，上依紅需要逆勢而上。2015年是充滿機遇的一年，30萬根車橋項目即將于2015年2月開始投產(chǎn)，全新的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)也將于2015年上市，銷服一體化都將有利于上依紅的長久發(fā)展。2015年是充滿榮耀的一年，上汽依維柯紅巖商用車有限公司及其前身四川汽車制造廠（成立于1965年10月1日），所承載的"紅巖汽車"品牌歷經(jīng)50年光輝歷練，成為響當當?shù)囊淮褡迤放?。如今通過內(nèi)煉產(chǎn)品、外拓服務，上汽依維柯紅巖昂首進入2015年。

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